Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

Chapitre 27LES MÉTHODES DE PRÉVISIONDoc. 1 De l’importance de la prévisionQuestion 1La prévision de l’activité permet de se prémunir contre l’incertitude de l’environnement et de planifier sonactivité avenir.Question 2• Le chiffre d’affaires• Le nombre de produits vendus• Le type de produit vendu• Le personnel nécessaire• L’investissement futur• Le niveau de la publicité, etc.Doc 2 Gestion des risques et prévisionQuestion 1 L’univers dans lequel l’entreprise évolue est incertain et l’entreprise court de nombreux risques.La prévision permet de minimiser l’incertitude des risques en les prenant en compte.La prévision permet d’élaborer des projections sur l’avenir et des scénaris envisageant les différents caspossibles.Question 2La prévision globale représente la prise en compte globale de tous les risques de l’entreprise.Doc 3 Les étapes d’une réflexion budgétaireQuestion 1Le principe de la prévision passe par l’extrapolation.On analyse les données issues du passé, et on les prolonge dans l'avenir en espérant que les causes de l'évolutionpassée seront les même qui influenceront les ventes à venir. De manière simple, on essaie de ramener l'évolutiondes ventes à une droite dont il suffit de calculer l'équation. Deux méthodes principales : une droite passant pardeux points (le problème consiste à déterminer quels points) ou une droite passant le plus près de tous les points: la droite des moindres carrés.La méthode des points extrêmes ignore totalement ce qui se passe entre la première et la dernière année. Onpeut l'utiliser lorsque les ventes soient assez régulières dans le temps.La méthode des doubles moyennes (Mayer) tient davantage compte des variations intermédiaires. On peutl'utiliser si l'évolution des ventes se fait selon deux paliers bien identifiés.La méthode des moindres carrés convient davantage lorsque les ventes sont irrégulières. Elle a le défaut d'êtreplus longue. Elle se prête bien à l'utilisation d'un tableur.Question 2 Le choix entre les différentes méthodes doit se faire en fonction des ventes. Lorsque les ventes sontrégulières dans le temps, on choisit la méthode des points extrêmes. Si l’évolution des ventes se fait selon deuxpaliers bien identifiés alors il faut choisir la méthode de Mayer. Enfin, quand les ventes sont irrégulières, laméthode des moindres carrés semble la plus adaptée.Quelle que soit celle des trois méthodes qu'on utilise, il ne s'agit toujours que d'une modélisation mathématiqueappliquée à un phénomène commercial ; c'est-à-dire humain.Les ventes n'obéissent pas nécessairement à des lois mathématiques ; elle peuvent être influencées :- par le comportement des consommateurs (mode, lassitude du produit, zapping, ...)- par des révolutions technologiques qui rendent le produit obsolète (ou ringard)- par des changements juridiques qui restreignent les conditions d'utilisation ou de promotion du produit (loiEvin par exemple)C'est pourquoi toute étude quantitative fondée sur l'analyse mathématique dot être complétée par des analyses demarché qualitatives fondées sur les études documentaires et les études comportementales.107