Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

Chapitre 12L’ANIMATION DE L’ÉQUIPEDoc. 1 Elton Mayo et l’École des relations humainesQuestion 1 Les rémunérations économiques ne suffisent pas à consolider la cohésion et le bon climat social ausein d’une équipe en raison de la nature des relations interpersonnelles à l'intérieur d’un groupe. En effet, celasignifie que ce qui est important pour la productivité ce sont les relations à l'intérieur de l'unité de travail, lacohésion et les bonnes relations entre les salariés. Ensuite, la cohésion se produit et les bonnes relationss'établissent quand le système classique de supervision, basé sur le contrôle et la contrainte, fait place à unsystème de supervision plus souple. Enfin, quand le manageur adopte un comportement de conseil etd'interlocuteur, la discipline imposée du dessus n'est plus nécessaire et le groupe, plus satisfait, avec demeilleures relations internes, devient plus productif.Question 2 L’intérêt pour l’entreprise de faciliter la coopération entre les membres d’une équipe réside dans lefait que, d’une part, personne ne peut travailler efficacement s’il n’a pas conscience qu’il est utile. D’autre part,la coopération entre les membres d’une équipe permet l’expression plus aisée et facilite l’intégration de chacun,rendant ainsi les membres de l’équipe plus concernés et donc plus opérationnels et plus efficaces pour l’unitécommerciale.Doc. 2 Motivation des commerciaux : les nouveaux enjeuxQuestion Cet article montre les limites de la contrepartie exclusivement financière pour les commerciaux. Eneffet, ces derniers recherchent davantage de reconnaissance au sein de leur entreprise. Ils veulent être reconnus etveulent également être sollicités pour donner leur avis sur certaines décisions stratégiques du point de vente. Parailleurs, ils apprécient certaines valeurs comme la transparence dans le management et les perspectivesd’évolution professionnelles. Ils se sentent aussi très à l’aise et très motivés lorsque leur unité commerciale met àleur disposition les moyens financiers et marketing idoines pour atteindre leurs objectifs commerciaux.Doc. 3 Rétablir de bonnes relations au sein d’une équipe déchiréeQuestion 1 Cette action peut être qualifiée d’action de fond, parce qu’elle a pour enjeux les bases mêmes de lacohésion d’une équipe.Question 2 La cohésion d’un groupe peut être renforcée après un tel stage parce que tous les membres du groupese retrouvent dans un contexte extraprofessionnel et se découvrent sous d’autres angles.Question 3 Les enjeux pour l’entreprise de l’organisation de ce stage étaient de nature économique et humain :- du point de vue économique, il fallait maintenir de le taux de croissance (supérieur à 86% par an) et le niveaude productivité élevé pour l’entreprise ;- du point de vue humain, il s’agissait de re-souder une équipe divisée et d’intégrer facilement le départ del’entreprise d’un collaborateur.Question 4 L’organisation de séminaires, l’instauration ponctuelle de groupes multidisciplinaires de travail, lesstages sportifs sont aussi des actions de fond pouvant être utilisées par le manageur.Doc. 4 Coaching et managementQuestion 1 Le coaching est important dans l’animation d’une équipe, parce que l’objectif général est depermettre une meilleure communication au sein de celle-ci tout en répondant à des objectifs plus ciblés.« Comment dire non à un (bon) collaborateur? », « Comment communiquer avec son équipe ? », « Commentmotiver certains éléments ? », sont des thèmes récurrents.Le travail se fait surtout sur les comportements, par le biais de jeux de rôle, de mises en situation demanagement. Chacun doit d'abord réfléchir individuellement sur son mode de fonctionnement, ses freins, Puis ily a mise en commun, échange pour une meilleure connaissance et compréhension des autres.Question 2 Le rôle du coaching dans la prévention des conflits au sein d’une équipe peut être de créer unedynamique par l’implication et la motivation personnelles et collectives des membres de l’équipe.Dans un cadre où les entreprises doivent sans cesse faire la preuve de leur compétitivité, de leur réactivité et deleur adaptabilité, le coaching s’il est prévu à un moment opportun permet d’anticiper et donc d’éviter desconflits.43