Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

Chapitre 11L’ORGANISATION DU TRAVAIL DE L’ÉQUIPEDoc. 1 Organisation : quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?Question La création d’un échelon intermédiaire dans l’organisation existante du travail d’une équipecommerciale peut s’avérer indispensable car elle faciliterait la transmission des consignes et des objectifsprofessionnels à atteindre entre la hiérarchie et les autres membres de l’équipe. Cette solution peut être envisagéeen cas de « distance importante avérée » surtout entre la hiérarchie et les commerciaux dits de terrain. Cettecréation parfois coûteuse et rigide au niveau de la circulation de l’information doit absolument être proposée enpriorité par rapport à la satisfaction des clients, et dans une certaine mesure, au confort professionnel descommerciaux.Doc. 2 Les activités du vendeurQuestion L’organisation du travail de l’équipe commerciale ne peut pas se limiter à l’organisation exclusive del’activité de la vente parce que cette dernière s’intègre dans une chaîne d’activités comprenant en amont lesactivités de prospection ou les marchés des achats par exemple, et en aval la fidélisation, voire le suivi de laclientèle. Ces diverses activités nécessitent parfois un travail administratif important.Doc. 3 Décision : ils savent déléguer, consulter et trancherQuestion 1 Déléguer certaines tâches permet au manageur de se consacrer pleinement à des activitésd’encadrement et de stratégie. C’est en outre un signe de confiance, également interprété comme un signe dereconnaissance et d’estime de la part du salarié à qui cette délégation incombe.Question 2 Le manageur même en délégant doit néanmoins présenter clairement les objectifs à atteindre,affecter les moyens adéquats pour l’accomplissement de la mission déléguée, encourager le ou les membres del’équipe concernée et même contrôler le résultat final obtenu. C’est cette organisation précise qui fait l’efficacitéde la délégation.Doc. 4 Un exemple de tableau de répartition des tâchesQuestion 1 Un tel tableau permet d’élaborer un agenda des activités selon un planning dans le temps, présentantl’enchaînement des différentes tâches selon une chronologie cohérente logique non contradictoire et doncefficiente.Question 2 Ce tableau permet une affectation du personnel en fonction de ses compétences, en précisant trèsclairement les périodes concernées. Le manageur peut donc en le prévoyant, anticiper sur la place à affecter àchaque membre de l’équipe. En consultant le tableau, une fois élaboré, le manageur peut gérer les activités deson équipe en intégrant ces périodes, permettant ainsi une gestion efficace et optimale de ses ressourceshumaines.Doc. 5 Planning hebdomadaire (indicatif) d’un point de vente et doc. 6 : les lois qui régissentnotre tempsQuestion 1 Les éléments à prendre en compte lors de l’élaboration d’un planning sont :- d’une part les éléments liés à l’activité directe du manageur et des autres membres de son équipe,- d’autre part les éléments de gestion du temps liés à l’environnement social et culturel de l’unité commercialecomme, par exemple, les plages destinées aux heures de repas.Question 2 Pour optimiser la gestion du temps et du planning, le manageur de l’équipe commerciale doit tenircompte des compétences de chaque membre de son équipe. Il doit recenser et évaluer le temps nécessaire àl’exécution des différentes tâches et proposer une affectation des activités la plus juste possible pour motiver lepersonnel et permettre ainsi un accomplissement du travail dans les meilleures conditions d’efficacité.Doc. 7 Le diagramme de GanttQuestion 1 Le diagramme de Gantt constitue une méthode efficace de coordination et de planification del’action de l’équipe commerciale parce qu’il présente un échéancier dans le temps découpant de manièreélémentaire chaque activité. Il faut ensuite intégrer dans les tâches des activités ainsi découpées les délais, les41