Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

Doc. 1 Le « métier » de manageurChapitre 4LES MISSIONS DU MANAGEURQuestion Le manageur d’une unité commerciale s’occupe de l’administration de son entité sociale (passationdes commandes, gestion des stocks,…), de la coordination et de la gestion des hommes (motivation,organisation, répartition concrète des tâches,…). Il assure (s’il y a lieu) le relais entre ses hommes et la directiongénérale.Doc. 2 Le « manageur idéal » est impliqué et intègreQuestion Les attentes des commerciaux à l’égard des manageurs sont surtout d’ordre psychosociologique. Àsavoir, des besoins d’appartenance et des besoins d’estime. Les commerciaux s’identifiant à leur groupeprofessionnel, apprécient l’estime et la confiance en soi (en quelque sorte au sens de Maslow), la compétence etla reconnaissance par autrui, notamment du manageur.Ces attentes des commerciaux mettent en évidence les limites du stimulant exclusivement financier pour motiverles salariés.Doc. 3 La vision du manageurQuestion La vision du manageur peut être considérée comme un facteur de compétitivité de l’entreprise parceque celui-ci en assurant l’administration, la coordination et la gestion des hommes de manière efficace etoptimale, intègre la « dimension qualité » dans le management. Or, la qualité permet à toute organisation, surtoutlorsque celle-ci est en situation de concurrence, de marquer sa différence et d’être plus compétitive.Doc. 4 Les déterminants de la structureQuestion 1 Le manageur commercial transmet les objectifs déterminés par la direction générale dans unestructure de type semi-autonome.Question 2 On peut parler d’autonomie et /ou de décentralisation dans la décision parce que dans une structuresemi-autonome, la direction générale fait décider par le manageur l’organisation et la gestion de certaines tâchespar les membres de son équipe.Question 3Pour ladirectiongénéralePour l’unitécommercialeAvantagesLa direction générale se consacredavantage aux décisions stratégiques.Rapidité et fluidité dans la prise dedécision.Autonomie et décentralisationInconvénientsLa direction générale peut être engagée àmauvais escient.Risques de blocage et de retard dansl’exécution de certaines tâches de l’unitécommerciale en cas de mauvaisfonctionnement.Doc. 5 Créer une force de vente digne de ce nomQuestion Pour organiser et structurer son entreprise, le manageur d’une unité commerciale doit introduiredavantage de flexibilité dans l’organisation et la gestion de son activité. Cela veut dire qu’il doit prendre encompte notamment :- les performances de sa force de vente ;- l’adéquation entre la force de vente et son affectation ;- l’adaptation des critères ci-dessus au rythme du marché et de l’environnement.Doc. 6 Les facteurs de productivité d’une unité commercialeQuestion Les facteurs qui influencent la cohésion interne de l’équipe commerciale d’après cet article sont : lareconnaissance et le manque de lisibilité du management. Les autres facteurs bien qu’ayant aussi un impact surla cohésion de l’équipe commerciale sont davantage structurels.17