Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

Doc. 5 Système U change son système de gestion commercialeQuestion 1 Un plan de formation est un document contractuel qui lie différents acteurs : direction, manager,service de formation, collaborateurs et représentants du personnel ; il prévoit des actions de formation et s’établiten cohérence avec la politique du personnel, les objectifs économiques, le style de management, les modesd’organisation du travail et la culture d’entreprise.Question 2. Les éléments à prendre en compte dans le cahier des charges entre l’entreprise et l’organisme deformation sont les objectifs de la formation, le type de formation, les salariés concernés, l’identité du formateur(organisme ou entreprise), le coût.Doc. 6 La prise de reculQuestion 1 En matière de formation, le coach se met au service du coaché et répond à ses besoins ; il préserve laconfidentialité des entretiens ; son action est concrète et personnalisée ; cependant, elle prend en compte lanécessité de performances et de repères au sein de l’unité commerciale.Question 2 L’activité d’un sportif et celle d’un chef d’entreprise sont comparables en ce sens que tous deuxencadrent des équipes qu’ils doivent amener à la “ victoire ” ou du moins à la réussite ; la pratique du coach esthéritée du sport, par exemple les arts martiaux qui travaillent sur la relation à l’autre et les blocages nés deconflits ; l’activité sportive amène les individus à se dépasser au sein d’une pratique ; le chef d’entreprise doitemporter l’adhésion de ses collaborateurs pour leur permettre d’atteindre des objectifs fixés par l’entreprise.Doc. 7 Cinq besoins à assouvir dans l’entrepriseQuestion 1 Les besoins des salariés mis en évidence par la pyramide de Maslow sont les suivants :physiologiques, sécurité, appartenance, estime et réalisation ; dans le cadre de l’unité commerciale, la sécurité estillustrée par un CDI, les besoins physiologiques par le salaire, l’appartenance par le sentiment d’être intégré ausein d’une unité à forte culture d’entreprise, l’estime par le dialogue positif qui s’instaure lors de l’entretiend’évaluation ; enfin le salarié se réalise quand il s’accomplit dans la réalisation de ses tâches et qu’il est reconnupar sa hiérarchie.Question 2 Le coach doit veiller au développement personnel des salariés et à leur accomplissement au sein del’unité commerciale tout en veillant à ce que l’entreprise soit toujours source de création de richesses.Doc. 8 Les qualités d’un manageur motivantQuestion 1 Les qualités d’un manager motivant sont les suivantes : aptitude à donner l’exemple et à vaincre laroutine, création des conditions favorables à la réussite par la négociation avec la hiérarchie, sens de lacommunication, soutien aux collaborateurs au regard de leur avancement et perspectives de carrière, capacité àanalyser les résultats commerciaux en reconnaissant les capacités et les efforts de chacun.Question 2 Les résultats commerciaux sont l’expression des efforts et du savoir-faire des salariés : ils constituentle diagnostic de l’équipe commerciale.La rémunération (les commissions sont fonction des ventes) est liée aux résultats ; par ailleurs, la hiérarchies’appuie sur ces résultats pour récompenser les meilleurs éléments par des primes, des perspectives de carrière etd’autres rémunérations indirectes ;Pour l’entreprise, ces résultats assurent le chiffre d’affaires, la satisfaction et la fidélité des clients. Ils signifientla bonne adéquation entre les attentes des clients et les produits ; ils constituent un indicateur de gestion trèsfiable (organisation du travail, qualité du vendeur et nécessité de formations complémentaires).Doc. 9 Des challenges originaux et des dotations décaléesQuestion 1 Les techniques de mobilisation sont les suivantes : dotations “ décalées ”comme des cadeauxoriginaux (remise d’un stylo en hélicoptère..., voyages à vocation éthiques ou écologiques…), suivi au quotidiendes concours de vente par e-mails personnalisés, concours et challenges ; la valorisation peut s’avérer plusefficace que l’argent ou les cadeaux.Question 2 Les challenges doivent être originaux car les commerciaux sont lassés par des opérations toutessemblables et donc peu motivantes: faire appel au désintéressement et à l’altruisme de l’équipe peut être trèsefficace à condition que le projet soit fédérateur; de plus l’effet de mode lié à la télé réalité contribue à faireaccepter des challenges originaux. Ces challenges valorisent aussi l’image de l’entreprise, qui apparaît, aux yeuxdu public comme innovante, dynamique et originale.34