Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

Doc. 1 Compte de résultatChapitre 19L’ANALYSE DE L’EXPLOITATIONQuestion 1 DéfinitionsLes produits sont les ressources tirées de l’activité.Les charges sont les dépenses engagées pour obtenir ces produits.Question 2 Typologie :Les produits et charges d’exploitation correspondent à l’exploitation courante de l’entreprise et sont directementliés au déroulement courant de l’activité. Ils se rapportent au métier de base de l’entreprise (industriel,commercial ou de service) et correspondent à des actions quotidiennes ou répétitives du cycle d’exploitation.Les charges et produits financiers se rapportent au financement de l’entreprise. Les charges proviennent dubesoin de financement et les produits de l’excédent financier.Les charges et produits exceptionnels interviennent de façon occasionnelle et dans des situations ponctuelles.Question 3 Cela permet de tirer un premier résultat lié uniquement à l’activité, puis de mettre en évidence lesincidences des contraintes et des choix financiers. Les éléments exceptionnels sont mis à part, car ils ont unaspect inhabituel qui interdit de les confondre avec l’exploitation.Doc. 2 Lancement d’un nouveau produitQuestion 1 Autres charges commerciales : présentoirs, PLV, animations, foires, salons, charges annexes à laprospection et la représentation (véhicule de fonction…), coût du service clientèle et des réclamations clients,sensibilisation des prescripteurs, échantillonnage, catalogue, réduction sur ventes, réception clientèle, cadeaux defin d’année, efforts promotionnels, gestion des commandes, coût des livraisons, frais de gestion des centralesd’achat, coût des devis,…Question 2 Rentabilité : (1 200 000 x 25 %) - 346 000 = - 46 000, c’est un déficit.Question 3 Un nouveau produit procure rarement un résultat positif immédiat. Dans la courbe de vie, la périodede lancement du produit est généralement assortie d’un résultat négatif. La décision est prise en tenant comptedes périodes qui vont suivre. La rentabilité se recherche sur l’ensemble du cycle de vie. Toute introduction deproduit nouveau sur le marché est affectée de risques. Il convient de les évaluer au mieux.Doc. 3 Rapport des commerciauxQuestion 1 TableauAlex Micro Flavien Guéret Simon DoucherVentesCoûts110 00090 00090 00063 60076 00050 400Marge après remisesMarge en %20 00018,2 %26 40029,3 %25 60033,7 %Charges 11 200 13 000 13 100RentabilitéRentabilité en %8 8008 %13 40011,3 %12 50016,4 %Question 2 Observations : le premier a beaucoup vendu, mais le résultat final est le plus bas. Le second a lameilleure rentabilité en valeur absolue. Le troisième a le meilleur taux de rentabilité.Question 3 Le premier doit davantage défendre les prix, il a beaucoup dépensé en réception clientèle et a peuplacé de PLV. Le second a également accordé de grosses remises, mais la rentabilité est bonne, bien qu’il aitégalement les plus gros frais. Il devra veiller à maintenir son chiffre. Le troisième, malgré un chiffre trèsinférieur, a une bonne rentabilité. Peut-être pourrait-il augmenter ses ventes.Globalement, il faudrait voir sur quels segments de clientèle ils travaillent. Les résultats laissent supposer que lepremier visitent des acheteurs de gros volumes (centrales d’achats) et le troisième les acheteurs plus modestes.73