Management et gestion des unités commerciales - Editions Bréal

essources et les coûts. Cela veut dire que chaque membre de l’équipe commerciale doit se conformer au délaiimparti, utiliser les ressources disponibles et limiter les coûts.Question 2 La visualisation de l’ensemble des missions de l’équipe commerciale par le diagramme de Ganttpermet d’en déduire une certaine simultanéité dans la réalisation de certaines tâches. Cette simultanéité permetainsi de réduire les délais d’exécution et d’éviter une certaine redondance source de surcoûts et de gaspillage deressources dans les entreprises. Cette visualisation peut permettre surtout une certaine maîtrise du temps et ducalendrier.Travail individualiséL’organisation des périodes de soldesLes périodes de solde, du fait des prix bas proposés par les entreprises entraînent une affluence significative de laclientèle dans les unités commerciales notamment. En effet, ces périodes de démarque connues, pour lesentreprises nécessitent une organisation du travail appropriée pour faire face à une demande exceptionnellementélevée. Nous allons analyser les pratiques courantes, en terme d’organisation du travail, dans ce domaine(première partie) ainsi que les enjeux à considérer au cours de ces périodes (deuxième partie).L’organisation du travail courante en périodes de soldesDans la profession, généralement environ deux mois avant la date d’ouverture prévue pour les soldes, lemanageur et l’équipe commerciale procèdent à l’identification des produits concernés par la démarque. Il y aégalement évaluation des besoins en ressources humaines pour cette opération. Des recrutements temporairessont ensuite effectués jusqu’à trois semaines environ avant le premier jour du début des soldes. Les équipes ainsien place sont affectées et formées à différents postes, jusqu’au jour « J moins 5 », où les produits en stocks sontétiquetés. À la veille du jour annoncé, l’ensemble de l’équipe procède à l’étiquetage des produits en magasin.Pour le manageur, il est absolument vital de prévoir une sorte de «mini » diagramme de Gantt (un rétro planning)afin de bien organiser le travail au cours de cette période exceptionnelle.Les enjeux à gérer en périodes de soldesIl s’agit tout d’abord de parfaire, autant que faire se peut, la satisfaction des clients. Il faut ensuite et surtoutformer les personnels, notamment temporaires, à ces tâches spécifiques. En effet, la formation à la tenue decaisse, à l’accueil de la clientèle, par exemple doit se faire rapidement et efficacement. En raison de l’affluenceinhabituelle de la clientèle, l’organisation des tâches élémentaires comme le passage à la caisse pour le règlementdoit atteindre un délai compris entre cinq et dix minutes pour éviter toute source d’énervement des clients àl’origine du stress aussi bien pour les membres de l’équipe commerciale que pour la clientèle. Enfin, au coursdes périodes de soldes, il est important de disposer d’effectifs suffisants à cause de l’accroissement de l’activité.La proportion du chiffre d’affaires réalisée par rapport au reste de l’année exige, de ce point de vue, une rigueuret une anticipation adéquates de la part du management.Une organisation du travail appropriée doit faire que pour le personnel aussi bien permanent que temporaire,ainsi que pour les clients de l’unité commerciale, les périodes de soldes ne ressemblent pas à des moments deconsommation exceptionnellement compliqués. La continuité de la qualité des services de l’unité commercialedoit être assurée quelles que soient les périodes de l’année.42