3. NoteDateNote à l’attention de M. XObj<strong>et</strong> : propositions de stages (problématiques, objectifs, moyens , résultats attendus)Il m’a été demandé de soum<strong>et</strong>tre <strong>des</strong> propositions <strong>des</strong>tinées à motiver <strong>et</strong> à renforcer la cohésion de l’équipecommerciale de notre société. La formule suivante pourrait être r<strong>et</strong>enue car elle semble adaptée à laproblématique de l’entreprise :Séjour de trois jours <strong>et</strong> deux nuits à l’hôtel Normandy à Deauville ou hôtel Ibis avec les activités suivantes :- Mini croisière en voilier à partir de la Marina pour l’ensemble de l’équipe ( durée : une journée) ;- Entr<strong>et</strong>ien avec le Directeur <strong>et</strong> visite de « l’Assi<strong>et</strong>te du pays d’Auge », régie d’une municipalité proche, chargéede la restauration collective <strong>des</strong> écoles <strong>et</strong> maisons de santé ;- Visite du port du Havre.Ces activités sont à la fois ludiques <strong>et</strong> professionnelles : en eff<strong>et</strong>, la visite de la régie « l’Assi<strong>et</strong>te du paysd’Auge » a pour objectif de confronter les salariés de notre entreprise à d’autres métho<strong>des</strong> de travail, types demanagement <strong>et</strong> recherches de fournisseurs. La mini croisière peut perm<strong>et</strong>tre aux collaborateurs de mieux seconnaître dans une atmosphère de détente <strong>et</strong> de convivialité ; enfin, la visite du port du Havre est un élément decuriosité <strong>et</strong> d’intérêt professionnel.Coût prévisionnelL’équipe est composée de cinq commerciaux ( les anciens <strong>et</strong> le jeune recruté) , le manager <strong>et</strong> moi mêmeHôtel Ibis 60 euros x7x2 = 840 eurosRepas restaurant : 5x25x7= 875 eurosCroisière : 1000 eurosTraj<strong>et</strong>s: location d’un mini car : Traj<strong>et</strong>s : entreprise-Deauville/r<strong>et</strong>ourTraj<strong>et</strong>s : Deauville-Touques (siège de l’Assi<strong>et</strong>te du pays d’Auge)/r<strong>et</strong>ourTraj<strong>et</strong>s : Deauville-Le Havre <strong>et</strong> r<strong>et</strong>our36
Chapitre 10LA RÉMUNÉRATION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALEDoc.1 Le carburant financier comme moteur de motivationQuestion 1 La rémunération variable est le système de rémunération le plus proche de l'action commerciale.Le commercial négocie les conditions de sa rémunération comme il négocie un contrat avec un client. Enquelque sorte, il se "vend" lui-même auprès de son employeur <strong>et</strong> se trouve en concurrence avec les autresvendeurs. Il se doit d'être auprès de tous, le « produit » le plus performant possible.Question 2 Oui <strong>et</strong> non :Oui, car lorsqu'un domaine est touché par la crise, si les commerciaux ne vendent plus ou vendent mal, leursociété ne peut plus leur attribuer de primes substantielles.Non, car un vendeur qui ne touche plus beaucoup de primes se démotive, va se m<strong>et</strong>tre à vendre moins bien <strong>et</strong>éventuellement envisager son départ. La société qui l'emploie est perdante, <strong>et</strong> la concurrence se réjouit.Par ailleurs, en période de crise économique, il reste prouvé que certains secteurs peuvent rester florissants, <strong>et</strong>parfois même prospèrent davantage, notamment le secteur du luxe (voitures de sport, bijouterie, haute couture).Question 3 Le système de rémunération doit tenir compte d'une part <strong>des</strong> performances (objectifs à atteindre) <strong>et</strong>d'autre part <strong>des</strong> attentes <strong>des</strong> salariés. Il est le refl<strong>et</strong> d'une stratégie globale, car une entreprise qui vise laperformance pure aura tendance à privilégier le « variable » tandis qu'une autre plus soucieuse <strong>des</strong> qualitéshumaines de son personnel privilégiera le salaire fixe ou garanti.Selon E. Basse du CEGOS, le salaire variable est un véritable « levier de motivation ».Doc.2 Ce qui fait avancer une équipe commercialeQuestion 1 Performance <strong>et</strong> rémunération.Question 2 La question bêta relève <strong>des</strong> problèmes de productivité. Elle relève du "Comment" (commentmotiver, comment produire mieux ?).Moyens : analyse <strong>des</strong> coûts, simulations (projections dans le futur), management de proximité, intéressement,primes, attribution de parts dans la société).Doc. 3 Au régime sec, les commerciaux déprimentQuestion 1 La rémunération a pour objectif d’inciter le commercial à l’effort, de lui perm<strong>et</strong>tre de se surpassermais elle doit aussi conserver son pouvoir de motivation <strong>et</strong> empêcher que le commercial ne quitte l’entreprisepour une autre. Une rémunération performante est celle qui réunit : un "fixe" substantiel, un salaire garanti debon niveau <strong>et</strong> <strong>des</strong> primes <strong>et</strong> avantages divers motivants.Question 2 L'environnement économique <strong>et</strong> ses mutations est un paramètre parmi d'autre.Une chute brutale <strong>des</strong> primes consécutive à <strong>des</strong> mauvaises ventes peut conduire l'entreprise àla faillite.Doc. 4 La vraie fonction de la rémunération au mériteQuestion 1 À condition qu'elle reflète d'aussi près que possible la "valeur" du vendeur, <strong>et</strong> donc qu'elle fasse ladifférence entre l'excellent vendeur <strong>et</strong> le bon.À quelle condition se justifie la rémunération au mérite?Question 2. La rémunération est à la fois :- levier de motivation cf E. Basse (CEGOS) <strong>et</strong> E. Delavallée (L'expansion <strong>Management</strong>, mars 2003) ;- moteur de croissance (Jean-Pierre Magot, Ernst and Young).Doc. 5 Calcul <strong>des</strong> commissions à taux fixe <strong>et</strong> variableQuestion 1 Taux fixe de 2 %Commission = CA x pourcentage = CA x 0,02Le montant de ses commissions s'élève donc à 140 € (oct) puis 170 € (nov) <strong>et</strong> 300 € (déc).Le montant total pour le trimestre est de 610 euros.37