Allen, Tecniche proibite di persuasione

Il metodo più efficace, sebbene economico, per influenzare
Esiste una tecnica di persuasione poco conosciuta chiamata “interrompi-poi-riformula”, in
inglese disrupt-then-reframe (DTR) che ha dimostrato di essere molto efficace, ed è importante che
a questo punto tu la conosca. Tuttavia, devo avvertirti: la tecnica DTR è più un trucco da due soldi
(anche se molto efficace) che una tecnica vera e propria, e alcuni potrebbero considerarla
moralmente discutibile.
Quello descritto di seguito è lo studio che è stato realizzato e ha dato inizio a questo campo
di ricerca. Davis e Knowles (1999) hanno dimostrato l’efficacia della tecnica DTR vendendo
biglietti d’auguri porta a porta per un ente di beneficienza locale, e hanno utilizzato due strategie
differenti.
Strategia 1: nella condizione “normale”, hanno detto alla gente che il prezzo era di $3 ogni 8
biglietti. In questo modo sono riusciti a realizzare una vendita nel 40% delle case.
Strategia 2: nella condizione DTR, prima hanno detto che il prezzo era di 300 centesimo
ogni 8 biglietti e subito dopo hanno detto “È un affare!”. In questo modo sono riusciti a fare in
modo di vendere i loro biglietti nell’80% delle case.
È un grande risultato per un piccolo cambiamento di parole, ma come e perché funziona?
La tecnica DTR funziona perché innanzitutto interrompe i normali processi di pensiero. In
questo caso, l’attenzione della gente viene distratta mentre cercano di processare quell’enigmatico
“300 centesimi” e di scoprire perché qualcuno dica il prezzo in centesimi invece che in dollari.
Dopo l’interruzione c’è la riformulazione, in questo caso, le parole “È un affare!”. Mentre le
persone sono distratte dal prezzo in centesimi (per uno o due secondi), è più probabile che accettino
semplicemente il suggerimento del fatto che i biglietti sono un affare.
L’interruzione funziona solo per pochi secondi, quindi la riformulazione deve essere fatta
immediatamente, prima che le facoltà critiche della persona tornino ad attivarsi, quindi devi fare in
modo che l’interruzione sia leggermente confusa, e non completamente incomprensibile.
Molti potrebbero chiedersi se questo effetto è stato puntuale, e se funzionerebbe anche in
altri casi, ma la tecnica DTR è stata messa alla prova in 14 studi diversi con centinaia di partecipanti
(Carpenter & Boster, 2009) ed è stato dimostrato che aumenta le donazioni di carità, anima le
persone a completare sondaggi e a cambiare i propri atteggiamenti. È sorprendentemente efficace
anche in situazioni di vendita in cui la gente normalmente non si fida di questo genere di inganni.
Quindi, anche se non vuoi utilizzare questa tecnica, è utile che tu la conosca.
Se un venditore dice qualcosa di confuso (“Auto nuova, donna nuova”) e poi ti colpisce con
il suo nuovo approccio (“Tra me e te, quest’auto è un affare incredibile”), assicurati di prenderti un
po’ di tempo prima di decidere. È sorprendente che una manipolazione così semplice abbia il potere
di confonderci.
Pag. 101 a 115