Allen, Tecniche proibite di persuasione

L’effetto Benjamin Franklin
L’effetto Benjamin Franklin approfitta di un fenomeno abbastanza contrario all’intuizione.
Con le sue stesse parole, si definisce così: “Colui che una volta ti ha fatto un favore, sarà più
disposto a fare qualcos’altro per te, rispetto a colui che tu stesso hai aiutato.”
Questo fenomeno è dovuto alla “dissonanza cognitiva”, ovvero alla difficoltà della nostra
mente di avere due idee contraddittorie nello stesso momento. Per quello che riguarda l’effetto
Benjamin Franklin, quelle due idee contraddittorie sono “Non mi piace questa persona” e “Ho fatto
un favore a questa persona”, quindi la mente, che lotta con queste due idee contraddittorie, ragiona
sul fatto che aiutiamo le persone che ci piacciono e non facciamo favori a quelle che non ci
piacciono, giusto?
Nella sua autobiografia, Franklin parla della sua applicazione di questo metodo per
affrontare l’ostilità di un legislatore rivale:
“Avendo saputo che nella sua biblioteca aveva un certo libro molto raro e curioso, gli ho
scritto una nota, esprimendogli il mio desiderio di leggere quel libro e chiedendogli che mi facesse
il favore di prestarmelo per qualche giorno. Me lo ha inviato immediatamente e io gliel’ho restituito
una settimana dopo con un’altra nota, esprimendogli la mia estrema gratitudine. Quando ci siamo
incontrati alla Camera, mi ha parlato (cosa che non aveva mai fatto prima) con gran cortesia, e ha
manifestato la sua disponibilità a servirmi in qualunque occasione, così che siamo diventati grandi
amici, e la nostra amicizia è continuata fino alla sua morte.”
Quindi, la lezione è la seguente: se vuoi guadagnarti il favore di qualcuno, la cosa migliore è
chiedergli che faccia qualcosa per te (anche qualcosa di piccolo), piuttosto che fare tu qualcosa per
lui. Molte persone commettono l’errore di presumere che, per piacere agli altri, devono fare
qualcosa per loro, ma come hai visto in questo capitolo, gli altri non ti vedranno necessariamente in
modo più favorevole se investi tempo e fatica su di loro. Non fare l’errore di pensare che il tempo
che tu hai investito su un’altra persona sia importante, perché quello che importa davvero è il tempo
che gli altri hanno investito su di te. Più hanno investito su di te, più saranno disposti a farti un
favore.
Quello seguente sarà l’ultimo capitolo di questa seconda parte del libro, quindi voglio
concludere mostrandoti un’analisi dei principi di persuasione e tecniche psicologiche in azione.
Analizzeremo le tecniche di persuasione utilizzate nel famoso film-documentario Fahrenheit 9/11.
Ti ricordo che questa seconda pare del libro ha lo scopo di preparare la tua mente a costruire
un’infrastruttura su cui inserire gli schemi di linguaggio che apprenderai nella terza parte.
Sei pronto? Allora continuiamo.
6 Tecniche psicologiche di persuasione utilizzate in Fahrenheit 9/11 di Michael Moore
Nell’estate del 2004, è uscito “Fahrenheit 9/11”, del regista Michael Moore, la sua visione
personale di come George Bush abbia utilizzato gli attacchi terroristici negli Stati Uniti per
dichiarare guerra illegalmente a Iraq e Afghanistan. La risposta al documentario è stata enorme e
polarizzata: il pubblico o lo ha amato o lo ha odiato.
Alcuni l’hanno visto come una brillante accusa della preparazione ad una guerra ingiusta,
mentre altri l’hanno considerato come una propaganda della politica di sinistra, senza fondamento e
progettata per ottenere una spinta nel periodo precedente alle elezioni presidenziali del 2004 negli
Stati Uniti.
A quell’epoca, il Dr. Kelton Rhoads, un esperto di psicologia della persuasione, ha scritto un
articolo che descrive nel dettaglio le tecniche psicologiche di persuasione utilizzate da Moore in
Fahrenheit 9/11, e fornisce una buona introduzione alle tecniche di propaganda. Anche se queste
tecniche non sono direttamente collegate agli schemi di linguaggio, sono abbastanza interessanti da
conoscere, e sono sicuro che vedrai il potenziale di utilizzarle nei tuoi messaggi di persuasione.
Questo è un buon momento per uno scarico di responsabilità riguardo questo capitolo:
personalmente non do nessun giudizio politico sul film di Moore, che qui viene analizzato
semplicemente come un interessante studio delle tecniche di persuasione, che potrebbero essere
Pag. 57 a 115