Allen, Tecniche proibite di persuasione

Creare una prospettiva di dubbio
Con che frequenza ti ritrovi in una conversazione che diventa rapidamente un dibattito
perché stai parlando con qualcuno che crede di saperne di più e, magari, vuole anche farti una
lezione sulle sue opinioni?
Per influenzare gli altri, devi essere consapevole di come controllare una conversazione e
come recuperare il controllo destabilizzando la posizione dell’altra persona, da una prospettiva di
certezza ad una prospettiva di dubbio.
In generale, le persone cercano istintivamente di creare questa posizione di incertezza,
mettendo in dubbio direttamente l’opinione dell’altra persona, e a volte anche discutendo.
Sicuramente ti saranno capitati dei momenti in cui ti sei sentito frustrato quando qualcuno non è
riuscito a comprendere quello che stavi dicendo e per non essere riuscito a superare le sue idee
preconcette. Questo accade regolarmente quando cerchi di introdurre nuove idee o concetti, e l’altra
persona ha il tipo di mentalità da “so tutto io” che, in molti casi, può essere difficile da superare.
Il modo migliore per superare la mentalità del “so tutto io” è mettere in dubbio la
conoscenza su cui si basa l’opinione dell’altra persona, ovvero, l’obiettivo è convertire la situazione
in una in cui l’altra persona ammette che la sua opinione è basata su prove insufficienti, mentre allo
stesso tempo conservi la possibilità di rimanere nella conservazione. Per raggiungere questo
obiettivo, utilizziamo lo schema seguente:
“Cosa ne sai di…?”
Questo schema è una lieve minaccia alle conoscenze di base dell’altra persona e le obbliga a
condividere i parametri su cui si basano le sue argomentazioni, cosa che spesso fa sì che si renda
conto che la sua opinione forte era infondata.
Vediamo alcuni esempi:
“Cosa ne sai del nostro lavoro e del modo in cui facciamo le cose?”
“Cosa ne sai di tutte le cose che sono cambiate da (inserire un evento)?”
“Cosa ne sai di come funzionano davvero le cose qui?”
“Cosa ne sai dei benefici di…?”
Queste domande permettono all’altra persona di rendersi conto che la sua opinione non è
necessariamente giusta, e può passare rapidamente ad essere molto più percettiva al cambiamento,
sempre che non ci si comporti in modo aggressivo nel modo di fare le domande, dato che quando ci
fanno delle domande, ci mettiamo rapidamente sulla difensiva. Se applichi correttamente questo
schema, la cosa peggiore che potrebbe succedere è venire a conoscenza delle vere basi delle
argomentazioni dell’altra persona, e a quel punto potrai esprimere la tua opinione. Usa questo
schema per sfidare gli altri con fiducia, rispetto, ed evita le discussioni, che finiscono sempre con la
sconfitta di tutti dato che, quando si tratta di persuasione, o vincono tutti o perdono tutti.
Di seguito vedremo un altro schema che ti permetterà di creare una nuova prospettiva.
Pag. 99 a 115