Allen, Tecniche proibite di persuasione

storia, fare un pisolino, fare un disegno e appendere il disegno sul frigorifero. La vista del
frigorifero ha fatto venire sete al topo, che ha chiesto un bicchiere di latte. E a quel punto il topo ha
voluto un biscotto da mangiare insieme al latte, ricominciando da capo il ciclo ancora una volta.
La storia seguente, in cui viene utilizzata una variante della tecnica del piede nella porta, è
conosciuta come “la zuppa di pietra”, di George Patton. La zuppa di pietra è una vecchia storia
folkloristica che parla di un vagabondo che viaggiava per un paese durante una carestia che era
scoppiata dopo la guerra. La scarsità di cibo aveva fatto sì che tutti gli abitanti del paese
nascondessero e conservassero gelosamente quello che avevano quindi, quando il vagabondo
andava da una porta all’altra chiedendo qualcosa da mangiare, non riceveva nulla. A quel punto, il
vagabondo decide di adottare una strategia diversa. Tira fuori dal suo sacco una grande pentola di
ferro e una pietra. La riempie d’acqua, la fa bollire e getta dentro la pietra. Gli abitanti del villaggio,
curiosi, gli chiedono cosa sta facendo. “Sto facendo una zuppa di pietra”, risponde il vagabondo.
Il vagabondo racconta che una volta aveva provato la zuppa di pietra con delle carote, ed era
deliziosa. A quel punto chiede di poter avere delle carote da aggiungere alla zuppa, in modo da
darle un po’ di sapore. Uno degli abitanti, molto curioso, va a cercare una carota e gliela regala per
la sua zuppa di pietra.
A quel punto il vagabondo racconta che una volta aveva assaggiato la zuppa di pietra con
alcune cipolle, e dice “Oh, ragazzo, era la zuppa di pietra più buona che abbia mai assaggiato”. A
quel punto chiede agli abitanti del villaggio qualche cipolla e quelli, curiosi, vanno a cercare delle
cipolle. La storia continua con il vagabondo che chiede altri ingredienti, aggiungendo alla zuppa
patate, pomodori, pane e carne. Alla fine, il vagabondo tira fuori dalla pentola la pietra originale
senza farsi vedere, e rimane la vera zuppa.
La morale della storia è, in un certo modo, simile a quella del biscotto e del topo, ma che
c’entra Patton con questo racconto?
La leggenda dice che dopo aver ascoltato questa storia, il generale George Patton, uno dei
generali più importanti della Seconda Guerra Mondiale, ha preso ispirazione per utilizzare una
tecnica simile durante il periodo in cui gli era stato ordinato di difendere invece che di attaccare.
Patton, infastidito per aver ricevuto l’ordine di mantenere una “difesa aggressiva” invece di
attaccare direttamente con la maggior parte delle sue forze, ha rispettato quello che gli era stato
detto, ma ordinando una ricognizione con carri armati. Ovviamente, c’è stato bisogno di rinforzi per
accompagnare i carri armati e, di conseguenza, c’è stato bisogno di un numero progressivamente
sempre maggiore di forze. Alla fine, un intero corpo della 3° Armata è stato coinvolto nella
missione di ricognizione, proprio ciò che Patton voleva. Quindi, se hai una grande richiesta e hai
bisogno che qualcuno la soddisfi, puoi aumentare le tue probabilità di successo se prima fai in modo
che venga accettata una richiesta più piccola, e questo grazie al principio della coerenza.
Ora vedremo una tecnica che è praticamente l’opposto, ed è conosciuta come “la porta in
faccia”. Funziona così: bisogna fare una richiesta grande che ti aspetti venga rifiutata dalla persona
a cui ti rivolgi, e poi fare una richiesta più moderata e ragionevole, che sarà più probabile che venga
accettata.
Il nome di “porta in faccia” si riferisce alla grande richiesta iniziale che molto probabilmente
verrà rifiutata, come una porta metaforicamente sbattuta in faccia.
Uno studio che ha voluto dimostrare l’efficacia della tecnica della porta in faccia, ha diviso i
partecipanti in due gruppi. Al primo gruppo è stato chiesto di offrirsi come volontari per passare
due ore a settimana facendo da consulenti a dei criminali minorenni per due anni (richiesta
maggiore). Dopo che la richiesta è stata rifiutata, è stato chiesto loro di accompagnare quei
criminali minorenni ad una gita allo zoo per un giorno (richiesta minore). I partecipanti del secondo
gruppo hanno ricevuto solo la richiesta minore.
Quali sono stati i risultati? Il 50% dei partecipanti del primo gruppo è stato d’accordo con la
richiesta minore rispetto al 17% del secondo gruppo.
Questa tecnica si basa sulla nostra tendenza naturale ad avere più fiducia nella prima
informazione che ci capita quando prendiamo una decisione. E questo, quando parliamo di
persuasione, si chiama “condizionamento”. Ad esempio, immagina di entrare in un salone di auto
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