Allen, Tecniche proibite di persuasione

Anche se può sembrare un concetto esagerato, l’effetto è stato decisamente dimostrato da un
esperimento condotto da Goethals e Reckman (1973). È stata chiesta un’opinione ad un gruppo di
studenti del college riguardo diversi problemi sociali, compreso il trasporto scolastico. In realtà, non
era importante l’argomento per lo scopo dei ricercatori, e in effetti quello che volevano ottenere era
una scala delle opinioni dei partecipanti riguardo ad una questione specifica prima di sottoporli ad
una manipolazione sperimentale.
Un paio di settimane dopo, gli stessi studenti sono stati invitati ad una nuova discussione
riguardo agli autobus e al trasporto scolastico. Questa volta, tuttavia, i partecipanti sono stati divisi
in tre gruppi: uno con gli studenti a favore degli scuolabus, uno con gli studenti contrari e un terzo
gruppo di controllo.
I due gruppi con posizioni opposte sono stati presi separatamente per discutere il tema degli
scuolabus, ma in ogni gruppo i ricercatori hanno inserito un infiltrato armato con una serie di
argomenti molto persuasivi, concepiti apposta per far cambiare idea ai partecipanti. Gli investigatori
volevano convincere il gruppo a favore per farlo diventare il gruppo contrario e viceversa. Gli
infiltrati hanno dimostrato di essere estremamente persuasivi (o gli studenti si sono fatti convincere
molto facilmente!) e i due gruppi sono stati portati con successo dalla propria opinione a quella
contraria.
Questo risultato è abbastanza sorprendente. Rispetto al gruppo di controllo, che non ha
partecipato alla discussione con un infiltrato, nessuno dei due gruppi manipolati durante
l’esperimento riusciva a ricordare con precisione la propria opinione originaria, e quella che
ricordavano come opinione “originale” sembrava essersi deformata significativamente in seguito
alla manipolazione dell’esperimento.
Innanzitutto, quelli che all’inizio erano contro gli scuolabus ricordavano la loro precedente
posizione come molto più a favore degli scuolabus rispetto a com’era davvero. Fattore ancora più
impressionante, quelli che in origine erano favorevoli agli scuolabus, pensavano di essere stati
davvero contrari ad essi prima dell’esperimento, ovvero, anche il ricordo della loro posizione
precedente era cambiato completamente.
Curiosamente, quando è stato chiesto ai partecipanti che effetto aveva avuto la discussione
sul loro punto di vista, tutti pensavano di non aver cambiato significativamente il proprio punto di
vista, e che semplicemente la discussione aveva confermato quello che pensavano.
Questa è una cosa assolutamente affascinante, ma perché accade?
Probabilmente una delle ragioni principali per cui i risultati di questo esperimento sono stati
così netti è perché i partecipanti non si aspettavano che lo studio fosse progettato per cambiare il
loro atteggiamento, dato che lo scopo dell’esperimento stesso era stato tenuto assolutamente
nascosto e, come risultato, quando è stato loro chiesto di ricordare il loro atteggiamento precedente
alla discussione, sono andati a prendere la propria opinione attuale e hanno presupposto che fosse
sempre stata la stessa.
Ovviamente, ci sono situazioni in cui per le persone è molto più facile ricordare la propria
opinione precedente, e probabilmente sono molto più difficili da influenzare. Ad esempio, in
situazioni i cui gli atteggiamenti sono di lunga data e altamente emotivi, come potrebbe essere
un’opinione sull’aborto. Tuttavia, la maggiore parte dei nostri atteggiamenti sono molto più banali,
e questo esperimento dimostra quanto sia facile cambiarli senza neanche farci caso.
Ora vediamo una tecnica di persuasione molto interessante che, sebbene non sia uno schema
di linguaggio, è molto potente, e vale la pena averla nel proprio repertorio.
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