Allen, Tecniche proibite di persuasione

Parte 3 – Schemi di linguaggio
“Sappiamo che le parole non possono muovere le montagne, ma possono muovere le folle.
Le parole danno forma al pensiero, stimolano i sentimenti e generano azione. Le parole uccidono e
fanno rivivere, corrompono e curano. Gli ‘uomini di parola’ hanno giocato un ruolo più decisivo di
capi militari, statisti e uomini d’affari, nella storia”. - Eric Hoffer, The Ordeal of Change, 1976
Le regole governano le nostre vite. Alcune di queste regole sono esplicite, imposte dal
governo: “Rispetta i limiti di velocità”, “Non sostare”, “Paga le tasse”, ma per la maggior parte si
tratta di norme culturali informali non scritte, come le regole della cortesia, di comportamento nel
mondo degli affari o di interazione tra le persone. La maggior parte di queste norme sono tradizioni
comunemente accettate che si sono accumulate nel corso del tempo e hanno creato abitudini
talmente comuni che non siamo neanche consapevoli di esse.
Sfortunatamente, non tutte queste convenzioni inconsce e abitudini involontarie sono
positive o produttive. La comunicazione è disseminata di cattive abitudini e tendenze inutili che
potrebbero causare gravi danni alle idee che cerchiamo di promuovere. Allo stesso modo che in altri
ambiti, esistono regole per una comunicazione positiva ed efficace. Potrebbero non essere così
rigide e assolute come le norme contro l’eccesso di velocità, ma sono altrettanto importanti, se vuoi
trasmettere un modo efficace il tuo messaggio.
Secondo il brillante scrittore Aaron Sorkin, “Le parole adeguate hanno esattamente le stesse
proprietà della buona musica. Hanno ritmo, toni e accenti” e, in questo senso, gli schemi di
linguaggio che ora imparerai daranno al tuo linguaggio le proprietà della buona musica. Quando
comincerai ad utilizzarli, ti abituerai a vedere la testa della gente fare cenni affermativi quando
pronunci parole o frasi che gli bruceranno la mente e li porteranno ad agire.
Prima di continuare, permettimi di darti alcuni avvertimenti. Qui non troverai parole belle,
intramontabili o profonde in qualche senso astratto e filosofico, ma vedrai le stesse parole che
utilizziamo nella nostra vita quotidiana, solo disposte in modo tale da produrre risultati pratici. Il
nostro obiettivo sarà utilizzare un linguaggio semplice e senza fronzoli.
Senza dubbio, ci sono un tempo e un luogo adatti per il linguaggio letterario di alto livello,
ma per catturare l’attenzione di un ascoltatore, il linguaggio non ha bisogno di essere quello di un
erudito. Non serve neanche avere un tono che ispira e nobilita, come quello dei discorsi di John F.
Kennedy. La maggior parte di noi non è un grande oratore che cerca di parlare alle grandi masse,
siamo semplicemente dipendenti che parlano con il proprio capo, impresari che parlano ai propri
dipendenti o genitori che parlano con i propri figli.
Prima di immergerci in pieno negli schemi di linguaggio, parliamo di un mito abbastanza
diffuso che ha portato solo confusione nell’ambito della persuasione, e non voglio che tu commetta
questo errore. Pensaci: quando cerchiamo di persuadere qualcuno, dobbiamo parlare lentamente o
velocemente?
Parlando rapidamente mostriamo confidenza e comprensione dell’argomento, e quindi
siamo più persuasivi? O parlando rapidamente siamo meno persuasivi perché tutte le informazioni
arrivano troppo in fretta senza essere processate?
Quando gli psicologi hanno iniziato ad esaminare per la prima volta l’effetto della velocità
del parlare nella persuasione, hanno pensato che la risposta fosse molto chiara. Nel 1976, Norman
Miller e i suoi colleghi hanno provato a convincere i partecipanti di uno studio che la caffeina era
nociva per loro (Miller et al., 1976). I risultati dello studio suggerivano che la gente era più persuasa
quando il messaggio veniva esposto a 195 parole al minuto invece di 102 parole al minuto.
Con 195 parole al minuto, un po’ più veloce di quanto parlano le persone durante una
normale conversazione, il messaggio è diventato più credibile per coloro che ascoltavano e, di
conseguenza, più persuasivo. Parlare rapidamente sembra indicare fiducia, intelligenza, oggettività
e una conoscenza superiore. Al contrario, il limite inferiore abituale di una conversazione normale,
con circa 100 parole al minuto, veniva associato a tutte le caratteristiche opposte.
Questi risultati, insieme a quelli di un altro paio di studi, hanno portato alcuni ricercatori a
Pag. 65 a 115