Allen, Tecniche proibite di persuasione

cappotti nell’altra. Ti avvicini ad un uomo, fai la tua domanda e ecco quello che ti risponde:
“Beh, perché ho dei conti da pagare! Ho bisogno di mangiare, come tutti gli altri. Credimi,
se potessi, in questo momento preferirei essere altrove.”
Ti sembra motivato? Per quest’uomo, lavorare è una “necessità”. In realtà, ha bisogno di
mostrarsi motivato. Sfortunatamente, una volta arrivato al lavoro, questo è tutto quello che otterrà.
Hai notato qualche “necessità” nel posto di lavoro? Le persone arrivano, guardano l’orologio, fanno
qualcosa, cercano di essere più invisibili che possono mentre sono lì, fanno qualche pausa per
prendere un caffè o fumare una sigaretta e poi se ne vanno il prima possibile. In generale, sono
persone negative che hanno un disperato bisogno di caffè per “sopravvivere” alla settimana
lavorativa. Quindi, questa ti sembra una persona davvero motivata? Proprio per niente.
Chiediamo a qualcun altro. Ti avvicini ad un altro uomo e questo è ciò che risponde:
“Non ho altra scelta. Ho una famiglia. Devo mantenere un tetto sulla nostra testa. Devo
pagare l’assicurazione sanitaria. Devo assicurarmi che abbiano tutto quello di cui hanno bisogno.
Mi scusi, ma devo andare. Rischio di fare tardi.”
Quest’uomo funziona secondo il principio “devo farlo”. Di sicuro è un po’ più motivato de
precedente. Dopotutto, quest’uomo si occupa di altri. Ha altre persone di cui prendersi cura, ma una
volta finite le sue quaranta ore di lavoro settimanali, la sua motivazione finisce. Non c’è necessità di
andare oltre per rispettare l’obbligo.
Sicuramente deve esserci un livello di motivazione più profondo che il semplice denaro.
Chiedi ad un’altra persona, e questa è la sua risposta:
“Oh, tesoro, la maggior parte delle persone può odiare il proprio lavoro, ma a me piace.
Voglio davvero andare al lavoro. Mi piacciono le persone con cui lavoro ed è decisamente meglio
che stare tutto il giorno da sola in casa sul divano.”
Che ne pensi di questa risposta? Chiaramente questa donna va a lavorare perché “vuole”.
Questo significa che è motivata? Sì, un po’ più degli ultimi due, questo è certo. Lei non vede il
lavoro come un “male necessario”, e probabilmente è la persona più positiva e allegra dell’ufficio.
Tuttavia, se hai mai conosciuto qualcuno che “vuole” andare al lavoro, allora saprai che ci sono
anche alcuni svantaggi. Dato che queste persone sono motivate dall’aspetto sociale, è possibile che
passino troppo tempo socializzando. Sono i primi ad accorgersi di tutti i pettegolezzi in ufficio, ed è
probabile che passino le ore di lavoro occupandosi di faccende personali.
Bene, chiediamo a qualcun altro. Ecco la sua risposta:
“Mi hanno appena chiamato; in teoria oggi era il mio giorno libero, m in questo periodo c’è
molto lavoro. Sono sempre il primo che chiamano, perché sanno che dico di sì, anche se non mi dà
fastidio, perché questo genere di cose sarà molto utili quando il mio capo dovrà fare la mia
valutazione annuale del rendimento.”
Diremo che questa persona “sceglie” di lavorare ed è più motivata di qualunque altra con cui
abbiamo parlato finora. In effetti, ha oltrepassato la linea del “fare il minimo indispensabile” per
“andare oltre il proprio dovere”. Questa è una persona che vuole fare carriera e raggiungere il
successo nel suo ambiente. Tuttavia, la sua motivazione è spesso egocentrica. È difficile per questa
persona essere parte della squadra, e potrebbe anche sabotare altri colleghi per il suo tornaconto
personale.
Queste sono le risposte più comuni che otterrai quando chiedi a qualcuno: “Perché vai a
lavorare?”. La triste verità è che la maggior parte della gente detesta il proprio lavoro. I restanti
livelli di motivazione sono denominati “mi piace” e “è una missione”. Ad una persona “mi piace”
costa molto fare una differenza tra lavoro e piacere. Una persona che si sente “chiamata” al suo
lavoro ha una motivazione ancora più profonda. Questa persona dice: “Faccio quello che faccio
perché c’è un cliente a cui servo, o c’è uno scopo più grande di me”. Questa persona sarà
incredibilmente motivata e completamente soddisfatta del suo lavoro.
Le persone “mi piace” ed “è una missione” non sono solo motivate dalla sopravvivenza,
come le persone “ne ho bisogno” e “devo”. Non sono neanche motivati da punizioni o ricompense,
come le persone “voglio” e “scelgo”. La loro motivazione è intrinseca. Viene dall’interno.
Quindi, se la tua intenzione è quella di motivare o ispirare qualcuno, la prima cosa che devi
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