Allen, Tecniche proibite di persuasione

Utilizzare rappresentazioni interne per indirizzare i pensieri
Le rappresentazioni interne possono forzare la direzione dei pensieri di una persona verso
ciò che stai dicendo. Questo succede continuamente in modo naturale, ma qui apprenderai cosa
accade nella mente di una persona quando le parli, e probabilmente non avrai mai più una
conversazione normale.
Se ti stessi parlando in questo momento, per fare in modo che quello che sto dicendo abbia
senso, la tua mente inconscia dovrebbe creare una rappresentazione interna di qualunque cosa io
stia dicendo. Se hai bisogno di ricordare cos’è una rappresentazione interna, puoi tornare a dare
un’occhiata alla prima parte di questo libro, intitolata “Concetti di base di programmazione
neurolinguistica”. Te lo ricordi? Molto bene, allora continuiamo. Ad esempio, se dico “Pedro vede
la montagna dietro la casa”, dovrai creare una rappresentazione interna di Pedro, di una montagna e
di una casa. Mi segui? Bene. Ora, se dicessi “Pedro non vede la montagna dietro la casa, perché
Pedro, la montagna e la casa non esistono”, cosa credi che accadrebbe nella tua mente?
Esatto! La tua mente inconscia dovrà creare la stessa rappresentazione interna degli elementi
che ho nominato, anche se sto dicendo che non esistono. Quindi, per fare in modo che qualcosa
abbia senso, dobbiamo sempre creare una rappresentazione interna.
Quella che segue è una rappresentazione leggermente più complessa. Fai caso alla
differenza tra le due frasi:
1. “Comprendere questo concetto è difficile”.
2. “Comprendere questo concetto non è facile”.
Entrambe hanno lo stesso significato logico, ma hanno una rappresentazione diversa. Questa
è l’idea fondamentale di molto degli schemi che abbiamo visto finora.
Adesso possiamo prendere questo concetto ed utilizzarlo per indirizzare l’immaginazione
delle persone. Quando utilizziamo parole come “immagina”, “considera”, “supponiamo”, o frasi
come “e se...”, “perché non...”, “pensa a...”, stiamo dando un comando o un’istruzione diretta alle
menti delle persone per fare in modo che utilizzino la loro immaginazione nel modo in cui vogliamo
che pensino.
Riesci a comprendere quanto sia furtiva questa tecnica? Semplicemente dicendo le cose
giuste posso forzare le tue rappresentazioni interne senza lasciarti possibilità di scelta, a meno che
tu eviti di ascoltarmi o leggere quello che scrivo. Considera tutto il potere di influenzare che avrai
sulle persone, e immagina il modo in cui potrai fargli fare più cose per te, con questa nuova
conoscenza.
Di conseguenza, se stai tentando di influenzare una persona, è una buona idea conoscere i
suoi sistemi di rappresentazione preferiti. Ad esempio, i meccanici che si occupano di auto e i
musicisti tendono ad essere più uditivi. I chiropratici sono più cinestesici. Ma che succede quando
non conosciamo il sistema di rappresentazioni preferito da qualcuno?
Fortunatamente, abbiamo una parola che possiamo utilizzare in questa situazione.
Probabilmente l’avrai vista in un numero infinito di annunci pubblicitari efficaci. La parola è
“immagina”.
Questa parola innesca automaticamente il processo di visualizzazione semplicemente
nominandola, e probabilmente è lo strumento di comunicazione più potente di cui disponiamo,
perché permette alle persone di immaginare qualunque visione personale nella propria mente e nel
proprio cuore.
Il potere di questa parola deriva dal semplice fatto che può evocare qualunque cosa nella
mente di chi ascolta il messaggio, e quello che si può immaginare è, di conseguenza, infinitamente
personale. Non hai bisogno di dire alla gente i dettagli di quello che devono immaginare,
incoraggiali semplicemente a farlo.
La dimostrazione più chiara di questo processo è la lettura. Quando leggi, traduci i simboli
in bianco e nero della pagina in immagini nitide nella tua mente, ma le immagini mentali di ogni
lettore sono diverse. Questo porta ogni lettore a collaborare con l’autore nella creazione della
propria rappresentazione. Il cinema, invece, nonostante tutte le sue meraviglie, è un mezzo
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