Allen, Tecniche proibite di persuasione

Poi dovrai generare una forte risposta di “SI’!”, e per farlo dirai frasi come: “Ti piacerebbe
avere una donna speciale nella tua vita?”, “Riesci ad immaginare quanto sarebbe fantastico
incontrare la tua anima gemella?”, “È facile pensare a quanto sarebbe meravigliosa la vita se
incontrassi una buona compagna, non credi?”.
Di solito, queste domande sono già sufficienti per cambiare il comportamento o le credenze
delle persone. Tuttavia, a partire da questo punto, ti troverai in una posizione migliore per
persuadere il tuo amico o aiutarlo a compiere nuove azioni, che saranno ancora più positive. Quindi,
ora è il tuo turno di pensare: che azioni vorresti che compisse il tuo amico? Che vada ad un
appuntamento al buio? Che chieda un appuntamento a quella ragazza che ha conosciuto al lavoro?
Quali pensi che sarebbero le sue obiezioni a questa idea? Quale tecnica, tra quelle che abbiamo
appreso finora, utilizzeresti per persuaderlo? In che modo gli esporresti le alternative che ha, in
modo che scelga quella che vuoi tu?
Prenditi un momento e pensa a questo scenario. Cerca di risolverlo. Ripassa mentalmente
quello che hai appreso finora e cerca di ideare una possibile strategia per persuadere il tuo amico.
L’unico modo di dominare quello che hai appreso è utilizzare questa conoscenza. Non aver paura di
sbagliarti. Gioca con ciò che sai. Potrei continuare a scrivere per cercare di risolvere tutto al posto
tuo, ma sappiamo che questo non ti aiuterebbe. Hai già le conoscenze di cui hai bisogno, ora devi
pensare e applicarle.
Ma non abbiamo ancora finito. Ci resta ancora uno schema da apprendere. Di seguito,
apprenderemo ad “aprire” la mentalità delle persone.
Come “aprire” la mentalità delle persone
Alcune volte tutto quello di cui hai bisogno perché qualcuno cambi parere è solo un po’ di
effetto leva. Questa leva si può ottenere utilizzando un “operatore modale di possibilità” e un
compito quasi impossibile. Sembra complicato? Continua a leggere e comprenderai meglio.
Lo schema di linguaggio è il seguente:
“Se io facessi <compito impossibile>, saresti disposto ad ascoltare?”
Il compito impossibile può essere qualunque cosa, dall’indovinare un numero da 1 a 100,
fino a quale sarà la prossima canzone a suonare alla radio. Non importa. Quello che importa è che
avrai ottenuto un accordo, e questo accordo dimostra che esiste una parte nell’altra persona che è
disposta a cambiare.
Un’altra tecnica molto popolare è quella conosciuta come “il piede nella porta”. Come dice
il suo nome, la tecnica del piede nella porta fa sì che una persona accetti una grande richiesta
facendo prima una piccola richiesta. In altre parole, si inizia ottenendo un piccolo “sì” per ottenere
poi un “sì” più grande. Questo funziona grazie al principio di coerenza che abbiamo appreso nella
seconda parte del libro. (se non lo ricordi, è una buona idea tornare a leggerlo).
Uno studio particolarmente rappresentativo per verificare questa tecnica è stato realizzato da
un team di psicologi che ha telefonato ad un gruppo di casalinghe chiedendo se potevano rispondere
ad alcune domande riguardo ai diversi prodotti che utilizzavano. Poi, mezza settimana dopo, gli
psicologi hanno chiamato di nuovo per chiedere una valutazione di due ore dei prodotti che avevano
nelle loro case, che si sarebbe svolta con l’invio di cinque o sei uomini a casa loro e che avrebbero
aperto tutti gli armadi e i posti dove tenevano quei prodotti. Qual è stato il risultato? I ricercatori
hanno scoperto che quelle donne avevano il doppio delle probabilità di accettare una “irruzione” a
casa loro, rispetto al gruppo di casalinghe a cui era stata fatta solo la richiesta più grande.
La tecnica del piede nella porta viene illustrata molto bene con un paio di storie. La pima,
chiamata “Il biscotto e il topo”, si può riassumere come segue:
C’era una volta un bambino che ha dato un biscotto ad un topo. A quel punto il topo ha
chiesto un bicchiere di latte. Poi, il topo voleva anche una cannuccia per bere il latte, quindi ne ha
chiesta una. Desiderando evitare di andare in giro con i baffi sporchi di latte, il topo ha chiesto uno
specchio. Quando si è trovato di fronte allo specchio, ha deciso di tagliarsi i capelli, quindi ha
chiesto un paio di forbicine per unghie. In seguito, per spazzare via i suoi peli tagliati, il topo ha
chiesto una scopa. Sentendosi un po’ stanco, a quel punto il topo voleva che gli leggessero una
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