Allen, Tecniche proibite di persuasione

voce (38%) e dal linguaggio corporeo (55%). Da quel momento, la frase “Non importa quello che
dici, ma come lo dici” è diventata un cliché. Negli ultimi cinquant’anni, gli “esperti” hanno
presentato questa statistica come un mezzo per vendere i loro libri o per ottenere maggiori
partecipazioni ai loro seminari sul linguaggio corporeo. Tuttavia, spesso le persone non riescono a
comprendere completamente quello che lo studio originale ha scoperto davvero.
Se credi all’interpretazione popolare dello studio di Mehrabian, allora dovresti essere in
grado di vedere un film in un’altra lingua e comprendere il 93% di quello che succede
semplicemente grazie al tono di voce e al linguaggio corporeo, anche se non conosci quella lingua!
Per caso è così?
Beh, ovviamente non funziona in questo modo. Ecco cosa ha detto lo stesso Mehrabian:
“Queste osservazioni sono applicabili solo quando un comunicatore sta parlando dei propri
sentimenti o comportamenti”. Questo spiega perché possiamo vedere un programma in televisione
in un’altra lingua e riusciamo a percepire con precisione le emozioni che i personaggi stanno
esprimendo, ma nient’altro.
Allora è più importante quello che si dice o come viene detto? O il contrario? O dipende
dalla situazione?
In realtà, la domanda è sbagliata. Quello che dici non è necessariamente la cosa più
importante. Anche il modo in cui lo dici non è necessariamente la cosa più importante. E neanche
l’intenzione dietro quello che dici è il fattore principale. Quindi smetti di preoccuparti di tutto
questo. Non si tratta di te. Al contrario, inizia a concentrarti su quello che la gente ascolta. Invece di
guardare le percentuali, dobbiamo iniziare ad osservare l’effetto generale che ha la nostra
comunicazione sulle persone che sono con noi, e per comprendere l’effetto della nostra
comunicazione, dobbiamo comprendere il nostro cervello.
Il nostro cervello adora le scorciatoie. Il mondo è un posto complesso, e il tuo cervello viene
attaccato costantemente da un’enorme quantità di informazioni sensoriali, per le quali ha una serie
di risposte pre-programmate che ti aiutano a resistere a questo diluvio. È per questo che quando
senti un forte umore improvviso il tuo corpo fa un salto. Quando vedi del buon cibo, la tua bocca
produce saliva. Quando la stanza è buia e calda, ti viene sonno. Accade tutto automaticamente. Non
devi pensarci, accade e basta. Queste risposte condizionate si attivano perché il tuo cervello ha
imparato ad anticipare quello che viene in seguito.
Alcune di queste lezioni sono programmate nel nostro cervello tramite migliaia di
esperienze che si sono ripetute nella nostra vita. Altre risposte sono pre-programmate ad un livello
più profondo, grazie a centinaia di migliaia di anni di evoluzione dei nostri antenati.
Quindi, è possibile che esistano simili risposte di “causa ed effetto” quando ascoltiamo certe
parole? È possibile che esistano certe parti della comunicazione umana che comandano
universalmente una reazione specifica tipo “scorciatoia”?
La risposta breve è sì. La cosa interessante qui è riconoscere che possiamo anche
individuare intenzionalmente queste reazioni nelle menti di coloro che ci circondano per poter
comunicare in modo più efficace. Come vedrai, le parole e gli schemi di linguaggio di cui si parla in
questo libro non sono semplicemente parole o frasi che vanno di moda. Non dipendono dallo stato o
dall’educazione di chi ascolta. In certi casi, non importa neanche se la persona sta ascoltando in
modo consapevole. Non perdono la loro potenza neanche quando vengono tradotte in altre lingue, e
non vengono influenzate dagli scambi culturali. La bellezza del fenomeno creato dagli schemi di
linguaggio che imparerai qui è che causano risposte profondamente umane e istintive.
Ora, di seguito vedremo qualcosa che la maggior parte della gente non comprende
completamente o nega. Ogni volta che parli con qualcuno, stai influenzando la mente di quella
persona. Anche se scegli di non parlare, il tuo stesso silenzio può influenzarlo. La tua
comunicazione cambia la neurochimica di coloro che ti circondano. Le persone normalmente non
vogliono accettare questa verità perché temono di essere considerate manipolatrici. Ad alcuni non
piace l’idea di influenzare i pensieri delle altre persone per ovvi motivi etici, e alcuni
semplicemente non vogliono accettare questa responsabilità. Tuttavia, per comunicare in modo
efficace, devi accettare questo fatto. Che tu ci provi o meno, stai manipolando pensieri, sentimento
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