Allen, Tecniche proibite di persuasione

Inserire idee nella mente delle persone
Ti mostrerò una tecnica che ho scoperto e che viene utilizzata dagli scrittori di annunci
pubblicitari per fare in modo che chi li legge cominci a pensare nel modo che vogliono. Questo
schema di linguaggio è molto potente anche se, curiosamente, sono pochi i praticanti di PNL che lo
conoscono. Si utilizza per inserire idee nella mente delle persone. Lo schema è il seguente:
“È <la questione> (X)?”
(X) è qualcosa di positivo o negativo che vuoi che le persone pensino o credano. Potrebbe
essere una domanda semplice a cui si può rispondere con “sì” o “no”, anche se è meglio formulare
domande retoriche che esprimano la tua opinione in modo dissimulato, ad esempio:
“I Doberman sono i cani da guarda migliori per la tua casa?”
“I Doberman sono i cani più pericolosi del mondo?”
Utilizzando le domande in questo modo, anche se si può rispondere in modo semplice con
“sì” o “no”, hai la possibilità di creare un presupposto, soprattutto se la persona che riceve il
messaggio non ha alcuna conoscenza sull’argomento. Tuttavia, anche se la persona sa qualcosa
sull’argomento in questione, può comunque restare incuriosita abbastanza da voler leggere o
saperne di più sul tuo punto di vista riguardo all’argomento in questione.
Puoi creare diverse variazioni di questo schema e fare domande del tipo:
“Hai notato che…?”
“Ti sei reso conto che…?”
“Riesci a credere che…?”
Vediamo alcuni esempi:
“Hai notato che le persone che utilizzano schemi di PNL hanno successo in tutti gli ambiti
della loro vita?”
“Sei consapevole che i prezzi delle proprietà in questo quartiere saliranno nei prossimi
anni?”
“Ti sei reso conto che è sempre più difficile trovare un lavoro senza un curriculum scritto in
modo professionale?”
La cosa interessante di questo schema è che non importa la risposta delle persone.
Potrebbero rispondere “sì” oppure “no”, ma hai seminato la tua idea nella loro mente. Inoltre, puoi
utilizzare questo schema come un elemento di prova dei tuoi messaggi, anche se non si tratta di vere
prove. Ad esempio, immagina di dover vendere un libro per migliorare le prestazioni, e parte del
tuo lavoro è incentrata su un metodo di respirazione per aumentare la consapevolezza e la
prestazione. Potresti dire qualcosa del genere:
“Hai notato che Tiger Woods inspira profondamente per tre volte prima di fare un tiro? Beh,
esiste una ragione per questo…”
Ora è il tuo turno: riesci a pensare a tutte le applicazioni di questo schema nella tua vita
personale e professionale?
Con lo schema seguente imparerai come cambiare la direzione dei pensieri delle persone.
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