Allen, Tecniche proibite di persuasione

Ci sono domande con un risultato positivo
Nel loro affascinante articolo intitolato “Comportamento motivante e oggettivo tramite il
dialogo interno introspettivo”, i ricercatori Ibrahim Senay, Dolores Albarracín e Kenji Noguchi
descrivono i sorprendenti risultati di un ingegnoso esperimento condotto nel 2010.
È stato fatto credere ai partecipanti dell’esperimento che i ricercatori fossero “interessati alle
loro capacità di scrittura” ed è stato loro chiesto di scrivere venti volte una delle seguenti parole o
frasi: “Io”, “Vado”, “Devo risolvere” o “Devo risolvere?”. Una volta completato il compito di
scrittura, i partecipanti hanno ricevuto una serie di cruciverba da risolvere. Il gruppo che ha scritto
la frase interrogativa “Devo risolvere?” ha superato gli altri tre gruppi in questa risoluzione di quasi
il doppio. Si sospettava che preparare i soggetti con una domanda invece di un’affermazione
avrebbe migliorato significativamente il loro rendimento in un compito successivo, di conseguenza
sono stati condotti altri tre esperimenti, che hanno confermato i risultati.
Un altro studio, realizzato da Peter Schulman e pubblicato sul Journal of Selling and Sales
Management, ha scoperto che i venditori che sono ottimisti superano i venditori pessimisti del 35%.
La caratteristica definitiva di un ottimista è che risponderà alle domande positive con un “sì”. I
pessimisti, al contrario, preferiscono continuare ad utilizzare la risposta che usano quasi per ogni
cosa: “no”. Ma anche se il tuo pessimismo non ti permette di crederci, prova a dare un’occhiata al
passato. In uno studio di Adam Galinsky e Thomas Mussweiler dell’Istituto di Psicologia
dell’Università di Würzburg, ai partecipanti di alcune trattative è stato chiesto di ripensare, proprio
prima della trattativa, ad un periodo della loro vita quando si sono sentiti dominanti o potenti, e
questi hanno dimostrato di esercitare più influenza durante le tappe del processo di trattativa e, alla
fine, hanno ottenuto migliori risultati individuali.
Qui entra in gioco un elemento del principio “fingere fino a riuscirci”. Anche se non ti senti
troppo positivo riguardo al risultato, continua a dire di sì. La tua mente crea associazioni profonde
tra la parola “sì” e il positivismo, l’ottimismo e la fiducia necessari per essere un comunicatore più
influente. Semplicemente dicendolo, la tua mente ricorda tutte le volte in cui hai detto di sì, in
passato. Sensazioni di emozioni, positivismo, ottimismo e fiducia sembrano seguire la parola “sì”
ogni volta che viene utilizzata.
Oltre a dire “sì” a te stesso prima di un’interazione di qualsiasi genere per aumentare il tuo
potere di influenzare, c’è un momento specifico in cui dovrai trovare quella parola nelle persone che
desideri persuadere: cerca quel “sì” dall’inizio della conversazione.
Trova il primo “sì”
In ogni ragionamento, trattativa, conversazione, revisione o presentazione, devi sforzarti di
trovare un “sì” dall’inizio. C’è sempre qualcosa a cui entrambi potete dire sì, e non temere di essere
quello che lo dice per primo.
Dire di sì all’inizio di un’interazione allevia la pressione, crea una relazione e apre la mente.
A volte non devi neanche esprimere verbalmente questa accettazione. In effetti, il tuo linguaggio
corporeo può giocare un ruolo fondamentale all’inizio di un’interazione. Quando ti incontri con
qualcuno, la sua mente realizza una rapida “valutazione delle minacce” e cerca un modo per
rispondere alla domanda “Posso fidarmi di te?” La tua posizione, il contatto visivo, la tua stretta di
mano, i tuoi piedi, il tono della tua voce e il resto dei tuoi segnali non verbali devono gridare “Sì!”
Quindi SORRIDI! Adotta una posizione del corpo aperta. Affrontalo direttamente e inclinati
leggermente in avanti. Mantieni un contatto visivo stabile, anche senza guardare fisicamente.
Rifletti le sue azioni, non incrociare le braccia e non lasciare che il tuo naso si alzi troppo in aria.
Queste semplici regole di linguaggio corporeo ti aiuteranno a superare qualunque valutazione di
minaccia con grande successo. Il “sì” che dici con il tuo corpo farà sì che l’altra persona senta
un’istantanea sensazione di fiducia in tua presenza.
Vediamo un esempio del “sì” in azione:
Andrea è una donna che lavora in un centro benessere e sta per incontrare un potenziale
cliente, Juan. Juan ha mostrato interesse per un’iscrizione annuale, ma sta resistendo. Vediamo
come Andrea utilizza in modo magistrale il “sì” per aiutare Juan a superare i propri dubbi:
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