Allen, Tecniche proibite di persuasione

Cosa sono le credenze e come indebolirle
“Non è quello che ci succede, ma ciò che facciamo con esso che fa la differenza” - Nelson
Mandela.
Di base, le credenze sono giudizi e valutazioni su noi stessi e sugli altri. Nella PNL, le
credenze vengono considerate generalizzazioni radicate fermamente alla causalità, al significato e ai
limiti del mondo che ci circonda.
L’importanza delle credenze sta nel fatto che la maggior parte dei tuoi ricordi sono stati
costruiti dalla tua mente per adattarsi a quello che credi sia successo. In altre parole, ricorderai ciò
che vuoi ricordare in ogni situazione. Lo stesso vale per il resto delle persone, ovvero, quando vuoi
persuadere qualcuno, è molto probabile che ti trovi ad affrontare i ricordi creati dalla sua mente, le
credenze, che ostacolano la trasmissione del tuo messaggio. In questo caso, dovrai indebolire le sue
credenze, e questo è ciò che apprenderai a fare più avanti nel libro, ma prima dovremo dissezionare
quelle credenze.
Per ridimensionare l’impatto delle credenze, pensa a Roger Bannister, che ha battuto un
record correndo per un miglio in meno di 4 minuti. Fino a quel momento, la gente credeva che fosse
fisicamente impossibile per un uomo percorrere quella distanza in meno di 4 minuti. Roger si è
preparato per 9 anni ed ha fallito molte volte fino a che, alla fine, è riuscito a diminuire quel tempo,
nel maggio del 1945. Tuttavia, anche se sembrava una cosa impossibile, il limite dei 4 minuti è stato
superato di nuovo solo 6 settimane dopo e poi, nei successivi 9 anni, più di 200 persone hanno
battuto il record. La credenza che fosse una cosa impossibile era cambiata.
Neurologicamente, le credenze sono associate al sistema limbico e all’ipotalamo. Di
conseguenza, dato che sono prodotte dalle strutture più profonde della mente, le credenze
provocano cambiamenti nelle funzioni fisiologiche fondamentali dell’organismo, essendo
responsabili di molte nostre risposte inconsce. Questa stretta relazione tra credenze e funzioni
fisiologiche rende possibile che una e l’altra influenzino in modo notevole il campo della salute e
della guarigione, come dimostrato dall’effetto placebo.
Tutti abbiamo delle credenze che agiscono come risorse, insieme ad altre che ci limitano e
sono particolarmente difficili da cambiare con il pensiero logico e tradizionale. Fortunatamente, la
programmazione neurolinguistica offre strumenti poderosi con cui possiamo rimodellare e
trasformare credenze potenzialmente limitanti, in noi e negli altri.
Per comprendere meglio le credenze, useremo una metafora. Le credenze sono come un
tavolo, e le zampe sono i riferimenti e le esperienze passate che fanno da base “all’idea” su cui si
basa la suddetta credenza. Possiamo sviluppare credenze su qualunque cosa se troviamo le “zampe”
sufficienti (abbastanza esperienze di riferimento) su cui poggiarle. La cosa interessante è che i
riferimenti possono essere le nostre stesse esperienze, quelle di un’altra persona e possono anche
essere esperienze immaginate con abbastanza intensità emozionale da avere la certezza che siano
accadute davvero.
Il modo più efficace per cambiare una credenza consiste nell’associare un forte dolore ad
un’antica credenza, e associare un grandissimo piacere all’idea di adottare una nuova credenza.
Ricorda che tutto quello che facciamo si basa sulla necessità di evitare il dolore, oppure per il
desiderio di ottenere qualcosa di piacevole.
Quindi, per indebolire ed eliminare una credenza che ci toglie potere, chiediti: quanto è
ridicola e assurda questa credenza? Vale la pena imitare questa persona che mi ha passato questa
credenza, in questo campo specifico? Quanto mi costerebbe, emozionalmente, non disfarmi di
questa credenza? Quale sarebbe il costo per le mie relazioni? E il costo fisico? E quello economico?
E quello professionale? Associa un forte dolore alle tue credenze limitanti e prendi la decisione di
sostituirle, ad esempio, con il loro opposto. Potrebbe essere, “Non sono fatto per parlare in
pubblico. Le persone che hanno questa credenza si allontanano da ciò che le circonda e non
raggiungono il livello di successo che desidero per me. L’unico modo per mettere in evidenza il mio
lavoro è poter comunicare le mie idee agli altri, a livello professionale e personale”.
Ti ricordo ancora che, in questa prima parte sulla programmazione neurolinguistica,
Pag. 21 a 115