Allen, Tecniche proibite di persuasione

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Come individuare le strategie mentali degli altriUna strategia mentale non è altro che un ordine concreto di rappresentazione (visuale,uditiva, cinestesica, olfattiva e del gusto) che produce un risultato concreto. Per individuare lestrategie mentali di una persona, devi vedere quello a cui prima non facevi casi, ascoltare quello cheprima non percepivi e chiedere cose che prima non sapevi neanche di dover chiedere. Le personestesse ti diranno tutto quello che hai bisogno di sapere sulle loro strategie. Te lo diranno con le loroparole, con l’utilizzo del proprio corpo e anche con il movimento degli occhi. L’unica cosa di cuihai bisogno, è fare in modo che la persona metta in atto la propria strategia, in modo da poterprendere nota con attenzione delle azioni specifiche che compie e, in questo modo, potrai leggerlachiaramente come leggi questo libro.Prima di poter individuare in modo efficace le strategie mentali di una persona, devi saperecosa cercare e quali sono le chiavi che rivelano le parti del sistema nervoso che ognuno utilizza inogni momento. Già sappiamo che le persone tendono ad utilizzare una parte determinata del propriosistema neurologico (visuale, uditiva o cinestesica) più di altre, quindi, dobbiamo sapere qual è ilsistema di rappresentazione delle persone prima di individuare le loro strategie.Facciamo un breve ripasso di quello che abbiamo appreso finora sui sistemirappresentazionali. Le persone che sono prevalentemente visuali tendono a considerare il mondo inimmagini e, dato che tendono a seguire il ritmo delle loro immagini mentali, tendono a parlare infretta, come se non gli importasse quello che dicono, ma questo dipende dal fatto che cercanosemplicemente di plasmare le immagini in parole, di conseguenza utilizzano molte metafore visive.Le persone di tipo uditivo tendono ad essere più selettive per quello che riguarda il vocabolario cheutilizzano, parlano più lentamente, con un ritmo regolare e misurato e, dato che per loro le parolehanno un grande significato, fanno molta attenzione a quello che dicono. Le personeprevalentemente cinestesiche sono ancora più lente e reagiscono principalmente alle sensazionitattili, tendono ad avere una voce cupa e, spesso, utilizzano metafore fisiche.Basterà osservare una persona e ascoltare quello che dice per avere un’idea immediata deisistemi che utilizza, ma nella PNL utilizziamo indicatori ancora più specifici per individuare quelloche succede nella mente di una persona.La saggezza popolare dice che gli occhi sono lo specchio dell’anima. L’avevi mai sentitodire? Beh, si è scoperto che questo proverbio è molto più vero di quello che si credeva. Prestandoattenzione agli occhi di una persona, si può vedere immediatamente se in un certo momento utilizzaun sistema di rappresentazione visuale, uditivo o cinestesico. Ti sembra incredibile? Beh, lo èdavvero, però funziona.Facciamo un piccolo esperimento. Rispondi alla seguente domanda: di che colore è la portadella casa in cui vivevi quando avevi 13 anni? Prenditi un momento per ricordarlo.Fatto?Molto bene.L’obiettivo di questo esperimento non ha nulla a che fare con il colore della porta, quantopiuttosto con il movimento dei tuoi occhi. Mentre rispondeva a questa domanda, il 90% dellepersone ha guardato in alto e a sinistra, dato che è così che la maggior parte di noi (destri emancini), cercano l’accesso alle immagini visive che vogliamo ricordare.Adesso rispondi alla seguente domanda: che aspetto avrebbe un elefante rosa con dei pallinigialli dentro un frigorifero? Questa volta probabilmente i tuoi occhi saranno andati verso l’alto everso destra per attivare le immagini costruite mentalmente (non ricordate).Quindi, quando parli con qualcuno, osserva i movimenti dei suoi occhi. Se ad esempio gliocchi di una persona vanno verso l’alto e verso sinistra, sta per prendere un’immagine dalla suamemoria. Se si spostano verso l’orecchio sinistro, vuol dire che sta ascoltando qualcosa. Se sispostano verso il basso e verso destra, quella persona sta accedendo alla parte cinestesica del suosistema di rappresentazione. Allo stesso modo, quando hai difficoltà a ricordare qualcosa,probabilmente è perché non stai mettendo gli occhi in una posizione che ti consenta un chiaroaccesso alle informazioni di cui hai bisogno, ad esempio, quando devi ricordare qualcosa che haiPag. 16 a 115
visto, guardare verso il basso e verso destra non ti aiuterà a ritrovare quell’immagine, mentreguardando in alto e a sinistra, sarà più probabile che tu possa recuperare quell’informazione.Quindi, per riassumere, quando una persona guarda:- In alto e a sinistra: sta accedendo al suo sistema visuale per ricordare, ovvero, sta vedendoimmagini che ha già visto.- In alto e a destra: sta accedendo al suo sistema visuale per costruire, ovvero, sta vedendoimmagini mai viste prima.- Al lato e alla sua sinistra: sta accedendo al suo sistema uditivo per ricordare, ovvero, staricordando suoni ascoltati in precedenza.- Al lato e alla sua destra: sta accedendo al suo sistema uditivo per costruire, ovvero, staascoltando suoni che non aveva mia sentito.- In basso e a sinistra: sta accedendo al suo sistema uditivo digitale, ovvero, sta parlando conse stesso.- In basso e a destra: sta accedendo al suo sistema cinestesico, ovvero, sta provandoemozioni e sensazioni tattili.Quello che abbiamo visto fino qui è la formula di base per individuare le strategie mentali dichiunque, ma per sfruttare al massimo questa tecnica di base, dobbiamo aggiungere le sub-modalità.Ad esempio, se la strategia di acquisto di una persona inizia dalla parte visuale, cos’è che lo fasoffermare sul tuo prodotto? I colori sgargianti? I disegni e i tratti moderni? Invece se è una personauditiva, è attratta da un motore che produce un gran rombo, che dimostra potenza? O preferisce unmeccanismo piccolo e ben regolato?Di conseguenza, apprendere ad individuare le strategie mentali e le sub-modalità di unapersona, ti darà la possibilità di premere i bottoni giusti di quella persona e, per quanto riguarda lapersuasione, la comprensione di queste informazioni è assolutamente fondamentale. Se impari adindividuare le strategie, conoscerai esattamente le necessità delle persone che vuoi persuadere, cosache ti permetterà di trovarti nella posizione di soddisfarle davvero.Di seguito, realizzeremo due esercizi notevoli che ti permetteranno di sperimentare in primapersona il potere della PNL.Pag. 17 a 115
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