Allen, Tecniche proibite di persuasione

Vediamo alcuni esempi, semplificando al massimo le opzioni che vengono presentate ad una
persona. Ricorda che il tuo obiettivo è offrire opzioni facendo in modo che una di esse risulti in
evidenza in quanto opzione più facile.
“Ci sono due tipi di persone a questo mondo: quelli che lasciano il loro successo economico
nelle mani dei propri dipendenti, e quelli che se ne assumono la piena responsabilità e costruiscono
il proprio futuro. Che tipo di persona sei tu?”
“Ci sono due tipi di persone a questo mondo: quelli che giudicano qualcosa ancora prima di
provarla e quelli che provano e basano la loro opinione sulla propria esperienza. Che tipo di persona
sei tu?”
“Ci sono due tipi di persone a questo mondo: quelli che si oppongono ai cambiamenti a
favore della nostalgia e quelli che restano al passo con i tempi e creano un futuro migliore. Che tipo
di persona sei tu?”
Ora voglio che pensi che ci sono due tipi di persone a questo mondo: quelli che leggono
questo tipo di libro e non fanno nulla e quelli che mettono in pratica quello che leggono e ottengono
risultati immediati. Di seguito, vedremo un’altra variante di questo schema che puoi utilizzare per
mettere in evidenza l’alternativa che ti conviene di più. Lo schema si chiama effetto esca.
L’effetto esca descrive una situazione in cui hai tre possibilità differenti, due delle quali
sono autentiche e una è molto peggiore in quasi tutte le altre, ovvero, è semplicemente un’esca.
Ecco un esempio di tre possibili diversi abbonamenti al “The Economist”:
Opzione 1: Abbonamento on-line. US $59 l’anno.
Opzione 2: Abbonamento aziendale. US $125 l’anno.
Opzione 3: Abbonamento aziendale e on-line. US $125 l’anno.
È evidente che l’abbonamento 2 è un’esca. Si suppone che nessuno lo scelga (abbonamento
aziendale per $125), dato che allo stesso prezzo si può ottenere l’abbonamento aziendale e on-line.
Dan Ariely, professore di psicologia ed economia del comportamento dell’Università di
Duke, descrive questo esempio del The Economist nel suo libro Predictably Irrational. Durante uno
studio, Ariely ha fatto in modo che 100 studenti del MIT scegliessero tra le tre opzioni precedenti
per abbonarsi al The Economist. I risultati sono stati i seguenti:
Opzione 1: 16 studenti hanno scelto la prima opzione (un abbonamento a Economist.com
per $59 l’anno).
Opzione 2: 0 studenti hanno scelto la seconda opzione (un abbonamento aziendale per $125
l’anno).
Opzione 3: 84 studenti hanno scelto la terza opzione (un abbonamento aziendale e on-line
per $125 l’anno).
Ora, dato che nessuno ha scelto la seconda opzione (solo abbonamento aziendale), cosa
accadrebbe se la eliminassimo del tutto?
Ariely ha eliminato la seconda opzione e ha presentato la prima e la terza opzione ad altri
100 studenti del MIT. Ecco cos’è successo:
68 hanno scelto la prima opzione (un abbonamento a Economist.com per $59 l’anno).
32 hanno scelto la terza opzione (un abbonamento aziendale e on-line per $125 l’anno).
La differenza è notevole. L’eliminazione dell’opzione esca ha fatto sì che la terza opzione
(abbonamento aziendale e on-line) fosse meno attraente, portando le persone a decidere di comprare
l’opzione più economica (solo abbonamento on-line). Tuttavia, quando l’opzione esca era presente,
la maggior parte degli studenti (84%) ha scelto l’abbonamento più caro (aziendale e on-line).
Quindi, se presenti differenti opzioni ai tuoi clienti o a chiunque altro che desideri
influenzare, puoi aggiungere un’opzione esca per mettere in evidenza l’opzione che per te è più
conveniente.
Pag. 93 a 115