Allen, Tecniche proibite di persuasione

Utilizzo dell’elemento ipotetico
Una delle ragioni più comuni che ascolto dalle persone che dicono di non poter esporre le
proprie idee, è che hanno paura di un eventuale rifiuto. È per questo che ora vedremo un insieme di
parole che puoi utilizzare per presentare qualcosa quasi a qualunque persona, in qualunque
momento e senza doverti preoccupare assolutamente del rifiuto. Lo schema è il seguente:
“Non sono sicuro che possa interessarti, ma…”
Prendiamoci un momento per capire come funziona questa semplice struttura.
Iniziando la frase con “Non sono sicuro che possa interessarti, ma...”, stai facendo in modo
che la mente inconscia di chi ascolta stia ascoltando te, e allo stesso tempo gli stai dicendo “Non ti
sto facendo affatto pressione”. Suggerendo che chi ascolta possa non essere interessato, ovviamente
aumenti la sua curiosità, ed è proprio questo aumento di curiosità che li attira. Questo comando
colpisce un controllo interno che dice che devi prendere una decisione, e l’approccio dolce
garantisce che questa decisione dia l’impressione di essere non pressante ma libera. Tuttavia, la vera
magia accade con la parola alla fine di questa frase, una parola che, ironicamente, di norma
dovrebbe essere evitata in tutte le conversazioni: la parola “ma”.
Più avanti vedremo nel dettaglio l’utilizzo di questa parola, ma per il momento immagina di
ricevere un commento dal tuo capo che inizia dicendo “Sai che sei un membro davvero valido della
squadra, hai fatto davvero un buon lavoro, ma devi migliorare alcune cose”. Qual è l’unica parte
che ricorderai? Come vedremo in seguito, la parola “ma” nega tutto quello che è stato detto prima di
essa, quindi quando dici a qualcuno “Non sono sicuro che possa interessarti, ma...”, la piccola voce
all’interno della mente di chi ascolta dice “È possibile che desideri scoprirlo.”
Vediamo qualche esempio:
“Non sono sicuro che possa interessarti, ma vorresti sapere come (inserisci i risultati e i
benefici del tuo prodotto o servizio)?”
“Non sono sicuro che possa interessarti, ma abbiamo dei programmi per sabato, e se ti va
puoi unirti a noi.”
“Non sono sicuro che possa interessarti, ma questa opzione è disponibile solo per questo
mese, e mi dispiacerebbe se la perdessi.”
Questa impostazione libera dal rifiuto porta ad un risultato semplice, e accadrà una di queste
due cose: la persona che ti ascolta ti chiederà altre informazioni perché è davvero interessata o, nel
peggiore di casi, dirà che ci penserà.
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