Allen, Tecniche proibite di persuasione

infinitamente più passivo e indebolisce l’immaginazione, invece di stimolarla.
In questo senso, i messaggi devono dire ciò che la gente vuole ascoltare. La chiave del
successo negli schemi di linguaggio consiste nel personalizzare e umanizzare il messaggio per
provocare emozioni. La gente dimenticherà ciò che dici, ma non dimenticherà mai come l’hai fatta
sentire. Se chi ascolta può collegare il tuo messaggio alle proprie esperienze di vita, sarai riuscito a
personalizzare il tuo messaggio.
Gli annunci pubblicitari non vendono i prodotti come un mero strumento o come un
elemento con un utilizzo specifico e limitato, piuttosto vendono l’immagine di chi sarai quando
utilizzerai quel prodotto. Sarai una persona più intelligente, più sexy, più attraente, più ammirata.
Tuttavia, non si tratta di creare false aspettative, dato che questo sminuirebbe la credibilità. Si tratta
di incoraggiare il destinatario del messaggio a volere qualcosa di meglio e poi darglielo.
E qual è il modo migliore per far arrivare il tuo messaggio?
Tramite la visualizzazione. Devi creare un’immagine vivida che la persona possa utilizzare.
La visualizzazione utilizzata in modo sbagliato può rovinare anche le idee e i prodotti più popolari.
Pensiamo ai produttori di “Infiniti”, probabilmente la migliore automobile della Nissan negli ultimi
vent’anni: hanno deciso in modo errato di lanciare questo nuovo modello in modo invisibile,
letteralmente. Il lancio dell’Infiniti ha coinciso esattamente con quello della Lexus, che stava
utilizzando una strategia opposta: un approccio visivo.
La tradizionale campagna pubblicitaria della Lexus mostrava il suo nuovo modello che
viaggiava lungo una strada sinuosa mentre veniva mostrato lo slogan “L’incessante ricerca della
perfezione”. Anche se non è stata spettacolare, si è trattato di una campagna pubblicitaria solida. Al
contrario, Infiniti non ha voluto utilizzare uno slogan, o anche solo mostrare la sua nuova auto,
mentre ha deciso di creare nove pubblicità destinate ad illustrare le fantasie dei possibili conducenti.
La campagna di “fantasia” è stata basata su un’interpretazione giapponese del lusso, quasi spirituale
nella sua rappresentazione, rispetto all’interpretazione letterale dei consumatori occidentali,
compromettendo la credibilità e il peso del messaggio.
Mentre Lexus riempieva le sue pubblicità con dati sulla “tradizione europea dell’auto di
lusso” e con belle immagini della sua nuova auto, gli annunci di Infiniti erano deliberatamente
vaghi, e mostravano solo cieli limpidi, alberi, rivoli d’acqua, senza mostrare mai un’immagine
chiara dell’auto. Neanche una.
Nissan ha creato un’equazione di comunicazione destinata al fallimento: un disegno
pubblicitario totalmente invisibile, con annunci pubblicitari privi di visualizzazione. Nei mesi
seguenti, Nissan ha passato più tempo a difendere la sua campagna pubblicitaria che a lanciare le
sue auto. La morale è la seguente: il pensiero è letterale e se non riesci a vederti fare qualcosa, le
possibilità che tu la faccia sul serio sono minime o nulle.
Le persone prendono decisioni basate sulle immagini che vedono nella propria mente,
quindi, se puoi mettere delle immagini nella loro mente, allora potrai utilizzare i risultati di quelle
immagini per influenzare le loro decisioni.
Ma come possiamo creare immagini nella mente degli altri?
È molto semplice. Si fa raccontando una storia. Probabilmente ti ricordi che quando eri
piccolo hai ascoltato molte belle storie che iniziavano con le parole “C’era una volta...”
Quando ascoltavamo quelle parole sapevamo che era il momento di rilassarsi, di godere del
momento e abbracciare la nostra immaginazione mentre qualcuno utilizzava le parole per dipingere
un mondo magico dentro cui potevamo viaggiare. Ora che siamo adulti, sarebbe davvero difficile
creare quello stesso effetto con le parole “c’era una volta”, quindi abbiamo bisogno di uno schema
di linguaggio che possa creare lo stesso risultato visivo.
Lo schema è il seguente:
“Immagina solo…”
Quando utilizziamo “immagina” come imperativo (comando o istruzione) è molto probabile
riuscire a coinvolgere per intero l’esperienza interna di una persona.
“Immagina come sarà…”
“Immagina per un momento come sarà tra un mese…”
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