Allen, Tecniche proibite di persuasione

Strutture d’accordo: come essere d’accordo con tutti pur continuando a mantenere la propria
opinione
Questo schema è meraviglioso, dato che stabilisce una struttura di accordo, anche quando
non esiste alcun accordo. Puoi utilizzare questo schema per far abbassare le difese, consce e
inconsce, di una persona e fare in modo che ti ascolti. Se utilizzi questo schema insieme a quello di
ridefinizione per cambiare la direzione dei pensieri, potrai superare tutte le obiezioni consapevoli di
una persona e ridefinire completamente la direzione della conversazione.
Questo schema, preso singolarmente, permette di ottenere accordi e seminare condizioni a
cui non si può dire di “no”, indipendentemente da quanto sia stato detto in precedenza, anche se il
punto di vista che stai seminando è totalmente opposto.
Tuttavia, ti do un piccolo avvertimento. Il successo di questo schema dipende dalla sintonia
che riesci ad ottenere con l’altra persona e dal modo in cui formuli lo schema. A cosa mi riferisco?
La maggior parte delle persone crede che parlare rapidamente può fargli avere un potere di
influenza maggiore, e questo è un errore. Se non hai letto l’introduzione di questa terza parte del
libro, ti consiglio di tornare indietro e farlo.
Questo schema si basa sul fatto che a tutte le persone piace che gli altri siano d’accordo con
loro e, di solito, le parole “sono d’accordo” sono sufficienti per soddisfare questa necessità. Pensaci
per un momento. Se dico che non sono d’accordo con te, ti sentirai peggio piuttosto che se dico che
sono d’accordo, non è vero? La cosa interessante è che è quasi irrilevante che io sia davvero
d’accordo o in disaccordo con te, mentre quello che conta è che tu mantenga le tue difese abbassate.
Lo schema è il seguente:
“Sono d’accordo, e aggiungerei…”
Ad esempio: “Sono d’accordo sul fatto che il corso è costoso, ed è per questo che è pieno di
informazioni utili”.
Vediamo un altro esempio. Questo è un super schema che combina quello delle strutture
d’accordo e quello della ridefinizione:
“Sono d’accordo sul fatto che il corso sia costoso, e aggiungerei che il punto importante non
è il costo del corso, ma quanti soldi guadagnerai utilizzando quello che apprenderai in esso”.
Vediamo un altro esempio. Immaginiamo che qualcuno dica qualcosa che ti infastidisce
molto, tu potresti rispondere nel modo seguente:
“Sono d’accordo con quello che dici...e aggiungerei che solo un completo idiota direbbe una
cosa del genere”.
Sicuramente ti starai chiedendo perché non dire direttamente che è un idiota. Beh, non si
tratta di ciò che dici, ma di quello che l’altra persona pensa e sente. In questo caso, vuoi che quella
persona pensi e si senta un idiota, ma se lo attacchi direttamente dicendo che non sei d’accordo, non
ti ascolterebbe e si preparerebbe a difendersi. Tuttavia, se inizi con una struttura d’accordo, le sue
difese inconsce si abbasseranno e si preparerà a sentire quanto ha ragione con quello che stai per
dirgli, in questo caso, che “solo un completo idiota direbbe una cosa del genere”.
Ora, di solito non mi pongo in posizioni così estreme e non cerco lo scontro, di
conseguenza, se anche tu sei una persona accomodante, la frase potrebbe essere:
“Sono d’accordo con quello che dici, e aggiungerei che esiste un modo diverso di vedere
questa situazione e che potrebbe dare risultati migliori”.
Molto bene, spero che ti sia chiaro come utilizzare questo schema. Ora devo aggiungere che
non devi limitarti alle strutture che ho utilizzato negli esempi. Devi usare la tua creatività per
scegliere le parole più adatte al tuo modo di parlare, in modo che lo schema sembri naturale e passi
inosservato a chi lo ascolta. Ad esempio, le mie due versioni di ciò che dico dopo “e” sono:
“… e aggiungerei che…”
“… e questo significa che…”
Vediamo alcuni casi:
“Sono d’accordo sul fatto che sia costoso, e questo significa che otterrai un prodotto di
migliore qualità”.
Pag. 88 a 115