Allen, Tecniche proibite di persuasione

Superare la resistenza psicologica delle persone
Vorresti persuadere il tuo partner, i tuoi figli, il tuo capo, i tuoi dipendenti, i tuoi clienti,
ecc., ma c’è un unico problema: nessuno vuole essere influenzato o persuaso. Tutti sentiamo un
impulso irrefrenabile di esercitare il libero arbitrio nelle nostre scelte e nelle nostre azioni, quindi
utilizziamo una serie di tecniche di resistenza psicologica per difenderci dai poteri della
persuasione. E siamo ben allenati. Resistiamo a migliaia di messaggi pubblicitari tutti i giorni e, se
non sapessi dire di no, rimarresti sul lastrico in pochi giorni.
In un interessante studio realizzato da Matthew T. Crawford, Allen R. McConnell, AR
Lewis e Steven J. Sherman, ai partecipanti sono state presentate due squadre di football simili, e
dovevano scommettere su una delle due. Quando un altro partecipante (che in realtà era uno dei
ricercatori) ha detto: “Bisogna decisamente scegliere la squadra X”, i partecipanti hanno scelto la
squadra opposta nel 76,5% dei casi. Questo è il potere della psicologia inversa in azione.
Nel loro libro “Resistance and Persuasion”, Eric Knowles e Jay Linn identificano quattro
barriere psicologiche che si oppongono alla persuasione e, come risultato, la parola “se” può aiutare
a rompere magicamente ognuna di esse. Per spiegare le quattro barriere di resistenza, vediamole con
un esempio.
Diciamo che qualcuno sta cercando di venderti un’assicurazione sulla vita. Tecnicamente,
questa polizza di assicurazione è la cosa migliore per te, ma le quattro barriere della resistenza
minacciano di impedirti di prendere una buona decisione.
In questo esempio, il venditore sa che quest’assicurazione sulla vita è perfetta per te,
tuttavia, non sa che sei un cliente difficile. Il venditore dice: “Ha mai considerato di stipulare una
polizza sulla vita? Credo che la polizza X sia perfetta per lei.”
Bene, in questo caso il venditore ha utilizzato quella che si conosce come “vendita diretta”,
e quando questo accade, dentro di te compare la prima resistenza e quindi rispondi: “Non cerchi di
vendermi un’assicurazione sulla vita di cui non ho bisogno!”
Ti senti sotto pressione. Hai capito che ti vogliono vendere qualcosa e sollevi le tue difese
per sfuggire alla situazione. Questa si chiama barriera della “reattanza”. Senti che ti stanno
mettendo sotto pressione, quindi cominci a retrocedere e, una volta entrato in questa modalità di
pensiero, non importa cosa dice il venditore, non riuscirà a convincerti. Fine del gioco.
Se il venditore avesse provato ad utilizzare la parola “se” per creare una situazione ipotetica
e non minacciosa, le cose avrebbero potuto essere molto diverse. Questo è ciò che avrebbe potuto
dire:
“Se una persona nella tua stessa condizione fosse venuta da me, gli avrei raccomandato la
polizza X”.
Sembra inoffensivo, non è così?
Il venditore non ti sta raccomandando nulla, direttamente. Sta parlando di un’altra persona
immaginaria. La parola “se” apre una breccia nella resistenza perché, altrimenti, la barriera della
“reattanza” avrebbe respinto qualunque tipo di approccio. Sfortunatamente per te, la tua resistenza
continua a non permetterti di vedere la grande opportunità che hai davanti, e qui arriva la prossima
barriera di resistenza: la “diffidenza”. Ecco cosa rispondi:
“Lo dice solo perché ci guadagnerebbe una commissione molto alta! I venditori sono tutti
uguali, vogliono solo imbrogliare la gente.”
Questo è di sicuro comprensibile. Ci sono alcuni venditori che hanno motivi occulti ma,
anche se non conosco il numero esatto, so anche che non sono tutti dei truffatori. Esiste la
possibilità che questo venditore in particolare voglia soltanto essere utile.
La barriera della diffidenza tende ad apparire in termini assoluti, e la frase “Tutti i venditori
vogliono solo imbrogliare la gente” è un esempio perfetto di questo tipo di generalizzazione.
Fortunatamente, la parola “se” allontana le persone dal pericoloso territorio degli assoluti e li riporta
ad un punto di vista più realistico. È in questo modo che il venditore onesto potrebbe utilizzare
alcuni “se” per aiutarti a superare la tua diffidenza:
“Ha ragione, ci sono dei venditori che cercano sempre di imbrogliare. L’ho visto io stesso.
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