Allen, Tecniche proibite di persuasione

di linguaggio. Nota come, con un po' di pratica, puoi indirizzare una conversazione in modo
naturale. Ti assicuro che entro pochi giorni avrai familiarità con il processo, inizierai ad aggiungere
alcuni schemi e noterai le reazioni che ottieni. Elimina tutte le aspettative e guarda cosa succede.
L'idea è quella di giocare, fare pratica e, mentre costruisci la tua libreria di schemi, inizierai
automaticamente ad indirizzare le conversazioni nella direzione che desideri.
Successivamente, ti mostrerò una versione del mio particolare processo di vendita con le
spiegazioni di alcuni elementi della PNL. Spero che leggendo il mio processo tu possa creare le tue
idee e capire come puoi integrare i diversi elementi che hai imparato. Sebbene sia focalizzato sulle
vendite, puoi adattarlo a un generico processo di persuasione, se lo desideri e, in effetti, sarà un
esercizio eccellente se ti appropri di questa conoscenza e provi ad applicarla ad una particolare
situazione della tua vita.
La persuasione inizia dal momento in cui dico la prima parola al mio soggetto. Sei
d'accordo? Beh, io non lo sono. Tutto inizia prima ancora di incontrare il potenziale cliente. Prima
ancora di dire una parola, devo essere sicuro di avere la giusta mentalità, quindi uso le posizioni
percettive per entrare nella sua mente e capire il modo in cui pensa. In questo esercizio mi
immagino come se fossi il mio soggetto, sia che si tratti di un gruppo di persone, di un individuo o
di un'organizzazione. Ovviamente, più cose sai, più sarà facile ed efficace metterlo in pratica, ma
anche se non ho idea di chi sia la persona coinvolta, faccio sempre questo passo. La ragione è che in
questo modo la mia mente subconscia cerca di pensare come fanno gli altri. In questo esercizio
cerco di comprendere le loro convinzioni, i valori, i problemi e i benefici all’interno del contesto di
ciò che voglio che facciano. Fondamentalmente, costruisco un rapporto ancor prima di incontrarli e,
credimi, questo aiuta enormemente nel contesto della persuasione.
Per questo mi pongo alcune domande:
Conosco il mio prodotto dal punto di vista del potenziale cliente?
Quali problemi ha o deve risolvere?
Quali risultati può aspettarsi?
Come devo articolare i vantaggi del mio prodotto per fare in modo che siano significativi
per il mio soggetto?
Con questo in mente, è ora di iniziare la riunione. A questo punto devo costruire la fiducia
attraverso gli schemi che abbiamo visto in questo libro. Cerco sempre di iniziare un incontro
incentrandolo sui punti di accordo, e se non ci sono accordi, utilizzo lo schema di linguaggio
“strutture d’accordo” per essere d'accordo con tutto e allo stesso tempo mantenere le mie opinioni.
Te lo ricordi?
È importante offrire, fin dall'inizio, un incentivo al soggetto perché sia interessato a
continuare la conversazione. Normalmente, le persone non investono il loro tempo in qualcosa da
cui non possono trarre vantaggi. Non intendo necessariamente un vantaggio economico, ma
potrebbe semplicemente essere un momento piacevole. Nel caso delle vendite, è molto facile, dal
momento che le persone amano ottenere le cose gratuitamente, ma indipendentemente da ciò che
offri, io uso sempre gli schemi di linguaggio per creare anticipazioni e aspettative.
Durante la conversazione faccio domande per trovare i bisogni del potenziale cliente e
capire come rappresenta il suo mondo. Ovviamente, le domande che pongo sono basate sul contesto
specifico di ogni situazione, ma qui ci sono alcune domande che uso normalmente nel contesto della
vendita di corsi di sviluppo personale:
“Come ti vedi tra 5 anni?
“Quanta fiducia hai in questo?”
“Quali capacità, abilità e mentalità dovresti avere per aumentare le tue possibilità di
raggiungere il tuo obiettivo?”
“Che cosa accadrà se non ottieni questi cambiamenti?”
“Quali benefici ti darà?”
“Perché è importante che tu ottenga questo?”
“Che valore hanno queste nuove credenze e mentalità per te che ti permetteranno di
raggiungere i tuoi obiettivi?”
Pag. 111 a 115