Allen, Tecniche proibite di persuasione

potremmo chiedere “Sempre o solo a volte?
Il problema con il metamodello è che può risultare un po’ complicato da dominare. Alla
maggior parte di noi costa fatica fare certe cose se non abbiamo un processo nella mente, ed è per
questo che alcuni anni fa, Genie LaBorde ha realizzato una versione semplificata del metamodello
(basata sul lavoro di John Grinder) “I cinque indicatori”. Questo processo rappresenta limitazioni,
generalizzazioni e distorsioni comuni nella comunicazione che creano confusione, ambiguità,
interpretazioni (più che osservazioni) e supposizioni.
I cinque indicatori sono i seguenti:
1. Sostantivi (Cosa esattamente? O chi?)
2. Verbi (Come esattamente?)
3. Regole (Cosa accadrebbe se…?)
4. Generalizzazioni (Tutto…? Sempre…? Mai…?)
5. Comparazioni (Meglio di cosa? Comparato a cosa?)
Genie li ha chiamati i cinque indicatori perché ha associato ognuno di essi ad un dito della
mano, in modo da apprenderli più rapidamente e avere un tempo di reazione minore quando ci
imbattiamo in una violazione del metamodello. Il dito indice rappresenta i sostantivi, il medio i
verbi, l’anulare le regole, il mignolo le generalizzazioni e il pollice le comparazioni.
Vediamo la seguente frase, piena di violazioni al metamodello: “Dicono che il cambiamento
climatico distruggerà il pianeta in pochi anni”.
Come possiamo demolire questa credenza? Da dove possiamo iniziare?
Pensaci per un momento e cerca di trovare una strategia. Una volta che l’hai trovata,
continua a leggere.
Ce l’hai?
Molto bene, ora confrontiamola con quella di Genie Laborde. Genie raccomanda di iniziare
con i sostantivi non specificati. Quindi riprendendo l’esempio potremmo chiedere “Chi è che dice
che il cambiamento climatico distruggerà il mondo?”. “Esattamente quale cambiamento climatico
distruggerà il mondo?” Ora possiamo andare avanti con il verbo, distruggere. “Esattamente come
sarà distrutto il mondo?” E andiamo avanti così per indebolire la credenza.
Ora è il tuo turno.
Come applicheresti i cinque indicatori se qualcuno ti dicesse le seguenti frasi?
- “Tutti mi odiano”.
- “Non funzionerà mai”.
- “È più adatto di me per quel compito”.
- “Non ci riuscirò mai”.
- “Non potrò mai comprarlo”.
Il metamodello dei cinque indicatori può portare la tua capacità comunicativa ad un nuovo
livello, anche se il problema, come per il resto delle tecniche della PNL, è che la maggior parte
delle persone che le studia poi non le utilizza. Il metamodello è fondamentale per comunicare e
comprendere le persone con cui abbiamo a che fare in tutti gli ambiti della vita, quindi ti
raccomando di imparare ad utilizzarlo. Prenditi qualche minuto per dominare e applicare queste
informazioni, dato che ti torneranno particolarmente utili quando dovrai trattare con le obiezioni.
Più avanti vedremo degli schemi di linguaggio specifici per affrontare le obiezioni, anche se questo
strumento da solo basta già per creare un vantaggio nella tua capacità di persuasione.
Di seguito impareremo nuovi strumenti di PNL per ridefinire e modificare la focalizzazione,
in te stesso e negli altri.
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