Allen, Tecniche proibite di persuasione

che “non si deve dare assistenza medica”. La differenza nella risposta si può attribuire alla
differenza nei presupposti. “Negare” implica che sono in gioco i diritti personali o sociali e che
qualcuno o qualcosa sta per perdere quel diritto. Ci fa pensare ad una porta sbattuta in faccia a
qualcuno. D’altra parte, se mi astengo dal “darti” qualcosa, non sto necessariamente pregiudicando i
tuoi diritti. Di conseguenza, il contesto determina la reazione di chi ascolta.
Un altro fattore che produce errori nella comunicazione è il fatto di supporre che tutti
abbiamo una stessa definizione per una stessa parola. Ad oggi, le persone tendono ad usare “credo”
e “sento” in modo intercambiabile. Per alcuni si tratta solo una questione linguistica, ma che ne è
della psicologia dietro tutto questo? C’è qualche differenza se quello che dici è messo in termini di
“pensare” o “credere”?
Superficialmente, la differenza sembra molto lieve. Le frasi “Penso che la ripresa economica
sia dietro l’angolo” e “Credo che la ripresa economica sia dietro l’angolo” inviano lo stesso
messaggio. Tuttavia, un nuovo studio pubblicato sulla rivista “Personality and Social Psychology
Bulletin” ha scoperto che questa piccola differenza può influenzare il potere di un messaggio
persuasivo (Mayer e Tormala, 2010).
Nicole Mayer e Zakary Tormala hanno valutato per prima cosa le tendenze naturali di 65
partecipanti per quello che riguarda il pensiero, ovvero cognitivamente e affettivamente. Le persone
tendono a descrivere il mondo facendo riferimento alle sensazioni (ad esempio, sgradevole o
gradevole, spaventoso o confortante) o in termini di pensiero (ad esempio, inutile o utile, nocivo o
benefico), quindi i partecipanti sono stati raggruppati in questo modo, per poi dar loro un messaggio
persuasivo da leggere riguardo la donazione di sangue. Questo messaggio conteneva esattamente gli
stessi argomenti, eccetto che per un gruppo è stata utilizzata la parola “pensare” e per l’altro
“credere”. Dopo, ad ogni persona, è stato chiesto che probabilità ci fossero che donasse il sangue in
futuro.
Le persone che pensavano al mondo in termini cognitivi sono state più propense a donare
sangue quando il messaggio era inquadrato in termini di “pensare”. Al contrario, il gruppo che
utilizzava parole emozionali è stato più propenso quando veniva utilizzato il termine “credere”.
Questo suggerisce che, se desideri persuadere qualcuno, allora è utile sapere se si tratta di una
persona focalizzata sui pensieri o sulle sensazioni e dirigere il tuo messaggio di conseguenza. Se
ancora non conosci la sua modalità, il modo più facile per scoprirlo è ascoltare come descrivono il
mondo che li circonda, e determinare se lo fanno in modo cognitivo o affettivo. Puoi tornare a dare
un’occhiata alla prima parte del libro riguardo ai concetti base della PNL per ricordare come farlo.
Quindi, non si tratta tanto del contenuto, quanto piuttosto dell’apparenza del messaggio. Se
ti sembra di fare maggiore riferimento alle emozioni o ai pensieri, allora le persone che pensano in
quei termini saranno più propense ad essere persuase.
Indipendentemente dai motivi d’origine, tendiamo a vedere le emozioni come il primo punto
del pensiero, soprattutto in ambito di persuasione. Crediamo che utilizzare un argomento
emozionale, o essere influenzati da uno di essi, in qualche modo denoti una minore intelligenza.
Tuttavia, gli atteggiamenti verso un argomento emozionale stanno prendendo sempre più piede
mano a mano che gli psicologi scoprono il ruolo vitale delle emozioni nei nostri pensieri. Di
conseguenza, invece di vedere le emozioni come opposti della razionalità, andrebbero viste come
componenti vitali della ragione e come una parte vitale del tuo arsenale di persuasione. Al contrario
di quanto si è creduto in secoli di pregiudizi, un pensiero emozionale non è necessariamente
irrazionale e, andando avanti con il libro, apprenderai tecniche specifiche per generare ed utilizzare
le emozioni delle persone per influenzarle e persuaderle.
Vediamo adesso la seguente regola della comunicazione di successo: equilibrare gli
argomenti.
Pag. 53 a 115