Allen, Tecniche proibite di persuasione

Positivismo
Con “positivismo” non mi riferisco al pensiero filosofico della legge di attrazione, ma a
qualcosa di più tangibile. Tutti temiamo il rifiuto. La domanda inquietante “Cosa accadrà se mi
dicesse di no?” ha impedito che venissero fatte richieste di aumento di stipendio, che venissero
realizzate telefonate commerciali e che venissero chiesti appuntamenti che avrebbero potuto
cambiare la vita delle persone.
Una ricerca dopo l’altra, tutte confermano che il timore principale delle persone è la paura di
parlare in pubblico, conosciuta anche come la paura del rifiuto pubblico. Milioni di anni di
evoluzione ci hanno insegnato che la massa deve essere favorevole verso noi, e non contraria. È una
“saggezza” primitiva, ma molto potente che fa in modo che la nostra mente percepisca il rifiuto
come una minaccia per la nostra stessa sopravvivenza. Un “no” fa male come nient’altro. Al
contrario, un “sì” è esattamente l’opposto del rifiuto. È un segnale di accettazione, di comprensione
e positivismo.
Allo stesso modo che con lo schema precedente, la chiave qui è nel “sì”. Un “sì” significa
che non dobbiamo cambiare (perché detestiamo cambiare) e le nostre menti adorano sentirlo. Ora
vediamo come possiamo utilizzare questa parola per motivare ed influenzare in modo positivo.
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