Allen, Tecniche proibite di persuasione

Come far uscire le persone da stati d’animo negativi
Hai provato a produrre un cambiamento in qualcuno che si trova in uno stato d’animo
negativo? Probabilmente lo hai fatto e saprai quanto è difficile, o impossibile, riuscirci.
Fortunatamente esiste uno schema di linguaggio che ci aiuterà a cambiare lo stato di una persona ad
uno più positivo che le permetta di vedere nuove possibilità. Questo è uno schema molto facile da
utilizzare e hai bisogno solo di due parole che, nonostante la loro semplicità, hanno un grande
potere quando vengono utilizzare nel modo seguente:
“(X) ancora. E questo perché (Y)”
In questo schema, (X) è il problema che la persona sta affrontando. Conviene che sia la
persona stessa a dirti come si sente piuttosto che cercare di leggere i suoi pensieri e utilizzare le tue
supposizioni. La seconda parte di questo schema, (Y), è la ragione per cui il suo stato cambierà.
Come vedrai negli schemi successivi, la parola “perché” è molto potente, dato che la
maggior parte delle persone sono facilmente persuase a fare qualcosa quando gli viene data una
ragione per farlo, anche se si tratta di una ragione debole.
Vediamo qualche esempio:
“So che ancora non riesci a capirlo. E questo solo perché hai bisogno di altri esempi”.
“Ancora non hai fiducia. E questo solo perché hai bisogno di fare più pratica”.
Possiamo anche aggiungere delle piccole variazioni:
“Sì, sembra caro. E questo perché non ti ho ancora mostrato quanto valore aggiungerà al tuo
studio”.
“So che sei scettico. E questo perché non ti ho ancora dimostrato come funziona”.
Con questo schema di linguaggio stiamo riconoscendo l’esperienza negativa della persona e
le stiamo dando una ragione “per” cambiare.
La parola “ancora” in questo schema è altrettanto importante, dato che stiamo
presupponendo che il suo stato cambierà, e questo è particolarmente utile nel contesto delle vendite.
Se stai vendendo qualcosa, probabilmente sai che è difficile far uscire dall’inerzia le persone per
fare in modo che spendano, ma tutto quello di cui hai bisogno è la parola “ancora”.
“Ancora” implica che il tuo possibile cliente è ancora bloccato nel passato, che quello che ha
fatto finora non è andato bene e che i suoi problemi non sono stati risolti, ma suggerisce anche che
quello che gli stai offrendo tu è la soluzione.
Vediamo alcuni esempi:
“Se ancora continua ad utilizzare Microsoft Word per creare documenti…” (Magari stai
vendendo un altro tipo di software per processare documenti).
“Stai ancora cercando la tua anima gemella?” (Per un servizio di appuntamenti o un libro
che parla di relazioni di coppia).
“Continui ancora ad utilizzare Yahoo! Per fare le ricerche su Internet?” (E poi fornirai le tue
ragioni per cui non dovrebbero utilizzare Yahoo!).
Ti consiglio di nuovo di non essere rigido e di utilizzare la tua creatività per applicare questo
schema durante le tue conversazioni. Personalmente, mi piace utilizzarlo sotto forma di domanda,
come negli esempi precedenti, dato che la nostra mente è programmata per rispondere alle
domande. Sei d’accordo con me?
Di seguito vedremo un’altra tecnica per provocare stati emotivi.
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