Allen, Tecniche proibite di persuasione

all’improvviso vedo tutte le possibilità, e riesco facilmente ad immaginare tutti i nuovi modi di
applicare questa conoscenza”.
3. Fare domande. “Come sai quando sei davvero interessato ad un argomento?”
4. Utilizzare una combinazione delle tre precedenti. “Non so se troverai interessante questo
argomento. Di sicuro, quando ho scoperto questi nuovi concetti per la prima volta, ho iniziato subito
a pensare ad una marea di possibili applicazioni e l’interesse si è trasformato in eccitazione mano a
mano che vai avanti ad immaginare tutte le applicazioni. Ho sentito come un aumento della
temperatura all’interno del petto mano a mano che mi venivano sempre nuove idee. Come sai
quando il tuo interesse si trasforma in eccitazione?”
Molto bene, ora che sappiamo come accedere alle emozioni delle persone, vediamo uno
schema di linguaggio che ti permetterà di fare in modo che la gente si faccia coinvolgere
emotivamente da quello che stai dicendo.
Sappiamo che le persone decidono attraverso le emozioni, e poi utilizzano la ragione e la
logica per giustificare quelle decisioni. Fortunatamente, esiste uno schema di PNL che approfitta di
questa condizione per evocare lo stato emotivo che si desidera, e presuppone che la persona che lo
ascolta farà ciò che dici. È molto semplice da utilizzare. Lo schema è il seguente:
“Pensa a quanto <emozione positiva> proverai quando finalmente <ciò che vuoi che
faccia, pensi o provi>”
Vediamo alcuni esempi:
“Pensa alla felicità che proverai quando finalmente avrai un bellissimo giardino”.
“Pensa a quanto sollievo proverai quando finalmente lascerai il nostro studio”. (Magari di un
dentista).
“Pensa a quanto sarà tranquilla la tua famiglia quando finalmente si trasferiranno in questa
casa”.
Devi pensare al tipo di emozioni che ti piacerebbe che la persona sentisse, e poi pensare a
come potrebbe fare quella persona a raggiungere i risultati che desidera facendo ciò che vuoi tu. In
questo senso, la parola “finalmente” è utile soprattutto quando il risultato può essere difficile (ad
esempio perdere peso o smettere di fumare), e la persona ha già provato varie soluzioni prima di
incontrare te.
Questo è uno schema molto versatile, e puoi modificarlo aggiungendo un’emozione positiva
e una terza persona o un gruppo. Ad esempio:
“Pensa all’invidia dei tuoi vicini quando ti vedranno guidare una macchina del genere”.
L’idea centrale di questo schema è la seguente: se dici alle persone perché vogliono o hanno
bisogno di fare qualcosa, otterrai solo la reputazione di un disperato. Tuttavia, se gli mostri come le
tue idee e le tue capacità possono portargli soldi, protezione, comodità, sicurezza, orgoglio, amore,
o qualunque cosa desiderino, quelle stesse persone cominceranno a dare maggior valore alla tua
prospettiva, e quando le persone danno peso alla tua prospettiva, sei diventato una persona
persuasiva.
Di conseguenza, per essere persuasivo devi essere in grado di provocare stati emotivi per
divertimento e per soldi. Richard Bandler ha detto: “Non importa cosa credi di vendere. Si tratta
semplicemente di sentimenti ed emozioni”. Ricorda che le persone comprano sentimenti ed
emozioni e poi giustificano la propria decisione con logica e ragione, quindi se vuoi approfittare di
questo aspetto della natura umana, devi scoprire le sensazioni che vogliono e dargliele sotto forma
di benefici.
Che tipo di benefici? Di seguito c’è una lista dei benefici che le persone normalmente
cercano (Senza un ordine particolare):
- Fare soldi
- Risparmiare soldi
- Risparmiare tempo
- Sentirsi sicuri
- Migliorare la propria salute
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