Allen, Tecniche proibite di persuasione

pensare che parlare rapidamente fosse la cosiddetta “bacchetta magica” della persuasione. Tuttavia,
negli anni Ottanta, altri ricercatori hanno iniziato a chiedersi se quei risultati fossero davvero
corretti. Sono stati realizzati vari studi che suggerivano che parlare rapidamente sembrava
aumentare la credibilità, anche se non sempre aumentava la persuasione. Negli anni Novanta è stata
scoperta una leggera relazione tra la velocità del parlare e la persuasione. Stephen Smith e David
Shaffer hanno cercato di convincere un gruppo di studenti universitari che l’età legale per bere
doveva restare 21 anni (Smith e Shaffer, 1991) e ad un altro gruppo che l’età doveva essere minore
di 21 anni. Per lo studio sono state utilizzate frequenze di voci rapide, lente e intermedie, e questa
volta è venuto fuori qualcosa di rivelatore.
Quando il messaggio era contrario al comportamento (alla maggior parte degli studenti non
piace l’idea di non poter bere legalmente nei bar), la parlata rapida è stata più persuasiva e quella
lenta meno persuasiva. Al contrario, quando il messaggio coincideva con l’idea che gli studenti già
avevano, la parlata lenta è stata la più persuasiva.
La domanda seguente è stata: perché l’effetto si inverte quando il pubblico è contrario al
messaggio?
Questo è ciò che sembra accadere: quando un pubblico comincia ad ascoltare un messaggio
che non gli piace, e quel messaggio è trasmesso lentamente, ha tempo per pensare e proporre
controargomenti, fattore che porta ad una persuasione minore. Tuttavia, se il discorso è più rapido,
c’è meno tempo per proporre quegli stessi controargomenti, quindi la persuasione sarà maggiore.
Funziona al contrario quando al pubblico piace il messaggio. Se questo arriva troppo
velocemente, non c’è tempo per valutarlo ed essere d’accordo. Ma quando il messaggio viene
trasmesso lentamente, c’è tempo a sufficienza per valutare gli argomenti ed essere d’accordo.
Di conseguenza, sembra che dobbiamo temere chi parla rapidamente se ci sta dando un
messaggio con cui non siamo d’accordo. In questo caso, il ritmo rapido è una distrazione e può
risultarci difficile distinguere i difetti del concetto. Allo stesso modo, quando sei di fronte ad un
pubblico ansioso di arrivare ad un accordo, faresti bene a ridurre la velocità e dargli il tempo di
accettare quello che stai dicendo.
Con questo in mente, cominciamo.
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