Allen, Tecniche proibite di persuasione

Come chiedere un aumento o una promozione?
La maggior parte di noi si sente a disagio al pensiero di andare nell’ufficio nel proprio capo
a sollecitare un aumento o una promozione. È una delle conversazioni più odiate dalla maggior
parte delle persone talmente tanto che preferiscono rimandarla all’infinito. Si tratta di una situazione
che richiede delicatezza e diplomazia, forza e determinazione. La cosa più importante è metterti nei
panni del tuo capo. Per lui o lei, il tuo aumento di stipendio o la tua promozione non sono una
ricompensa per quello che hai fatto finora, ma un investimento specifico sul tuo impegno futuro. La
domanda che si farà il tuo capo non è “Cos’ha fatto per me ultimamente”, quanto piuttosto “Cosa
farà per me domani?”
Preparati a spiegare quanto hai fatto bene il tuo lavoro, ma considera che dimostrare il
valore passato e quello attuale è solo la metà del messaggio che devi dare. Sarà più efficace se
enfatizzi ciò che preoccupa maggiormente il tuo capo, ovvero, il prossimo cliente, i contratti futuri,
il prossimo progetto. Utilizza il concetto delle conseguenze, ma senza minacce o ricatti. A nessuno
piace essere messo con le spalle al muro, al contrario, questo porterebbe facilmente ad una risposta
negativa, un deciso “no”.
Devi considerare che il punto focale della decisione del tuo capo non sarà che “meriti” un
aumento, ma che ci saranno certe conseguenze implicite se non ti viene dato. Hai già dimostrato il
tuo valore, ora devi concentrare i tuoi sforzi per convincere il tuo capo per fare in modo che
immagini cosa accadrebbe se quel valore non fosse lì.
“Immagina se…” sono le due parole più efficaci che puoi utilizzare in questa situazione.
“Immagina se non avessi lavorato al progetto X”. “Immagina se non avessi chiuso il contratto X la
scorsa settimana”. Portando semplicemente il tuo capo a fare un piccolo esperimento mentale,
creerai una visione sottile ma chiara di non poter ottenere i propri obiettivi di lavoro.
Se riesci a fare in modo che la visualizzazione prodotta dallo schema di linguaggio
“immagina se” dimostri il tuo valore futuro, è probabile che tu riesca ad ottenere quell’aumento,
quel bonus o quella promozione. Ovviamente, alcuni capi utilizzano gli aumenti per ricompensare
gli sforzi precedenti, ma per quelli che non lo fanno, “immagina se” è il trucco migliore.
Di seguito, vedremo un altro schema di linguaggio che utilizza le rappresentazioni interne
delle persone. Lo schema è “Come ti sentiresti se…?”
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