Allen, Tecniche proibite di persuasione

“Dovresti dire che posso prenderlo gratuitamente”.
“Il problema non è il costo del prodotto, ma quanto ti costerà non averlo. Che cosa hai
bisogno che io faccia per farti capire quanti soldi stai perdendo non comprando il prodotto?”
Pertanto, come puoi vedere, l'obiettivo di trattare le obiezioni è non accettare un “no” come
risposta. Vediamo un altro schema per riuscirci.
Immagina di chiedere un favore e che ti venga risposto un sonoro “no”. Cosa fai?
Secondo due esperimenti condotti da Boster e dai suoi colleghi, dovresti chiedere “Perché
no?” e poi provare ad affrontare le obiezioni (Boster et al., 2009). La chiave è trasformare il “no” di
un clamoroso rifiuto in un ostacolo da superare. Se puoi affrontare l'ostacolo, secondo la teoria, è
più probabile che ti venga concesso ciò che chiedi. Per riferimenti futuri, chiameremo questa
tecnica la tecnica del “Perché no?”
Boster e i suoi colleghi hanno testato la tecnica “Perché no?” confrontandola con i seguenti
metodi consolidati per ottenere ciò che si vuole da una richiesta (riconoscerai che si tratta di due
metodi che hai già appreso):
Porta in faccia o “Door-in-the-face” (DITF): prima fai una richiesta molto grande che è
facile che venga rifiutata. È qui che la porta metaforica ti viene sbattuta in faccia. Tuttavia continui
immediatamente con una richiesta molto più piccola che, in comparazione, sembra molto
ragionevole. Questo ha dimostrato di far aumentare sostanzialmente l’accettazione della richiesta.
Informazioni sui Placebo (IP): questa tecnica è quando si dà a qualcuno un motivo per fare
qualcosa, anche se non è un buon motivo, ad esempio, ricorda l'esperimento della fotocopiatrice che
abbiamo visto prima, in cui per le richieste piccole l’accettazione aumentava tra il 60% e il 90%.
Per testare questi tre metodi, i ricercatori hanno chiesto a 60 passanti casuali di badare ad
una bicicletta per 10 minuti. I risultati sono stati che il 20% delle persone ha soddisfatto la richiesta
quando veniva utilizzata la tecnica DITF, il 45% quando veniva utilizzata la tecnica IP, e il 60%
quando veniva utilizzata la tecnica “Perché no?”. Statisticamente, il metodo del “Perché no?” ha
superato la tecnica DITF ed è stato efficace quanto l’IP.
Questa ricerca non ci consente di sapere perché la tecnica del “Perché no?” funziona così
bene in alcune situazioni, ma Boster e i suoi colleghi suggeriscono che ciò sia dovuto alla
perseveranza del richiedente. Le richieste ripetute danno l'impressione di urgenza e ciò può fare
sentire in colpa le persone o attirare la loro simpatia.
Tuttavia, la mia spiegazione preferita ha a che fare con la dissonanza cognitiva. Ciò ha a che
fare con il fatto che cerchiamo di evitare le incongruenze nel nostro modo di pensare che ci causano
angoscia mentale. È dissonante non rispettare una richiesta dopo che le obiezioni siano state
effettivamente risolte. Dopo tutto, se non c'è motivo per non farlo, perché non farlo?
Sebbene questo esperimento non lo provi, queste tecniche possono essere ancora più potenti
se usate insieme, specialmente il “Perché no?” può essere usato praticamente in qualunque
situazione. L'unico inconveniente del “Perché no?” è che serve astuzia per dissolvere le obiezioni.
Anche così, anticipare le obiezioni è una parte standard della negoziazione, quindi molte di esse
possono essere preparate in anticipo. Può sembrare sfacciato continuare a chiedere “Perché no?”
quando la gente rifiuta, ma questo esperimento suggerisce che può essere un modo efficace per fare
in modo che le tue richieste vengano soddisfatte.
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