Allen, Tecniche proibite di persuasione

Principio 1: Reciprocità
Gli esseri umani si sono evoluti per essere creature sociali e, di conseguenza, la gente tende
a ricambiare i favori. Se qualcuno dice o dà qualcosa di utile ad un’altra persona, quella persona di
solito sente una necessità istintiva di “ripagare” questo favore. Un esempio perfetto dell’utilizzo del
principio di reciprocità sono gli Hare Krishna. Ti danno un fiore (o in alcuni casi un libro) e di
dicono che si tratta di un regalo. Tuttavia, appena il “regalo” viene accettato, il discepolo chiede una
donazione. Questa tecnica ha aumentato in modo considerevole le donazioni che ricevono.
Esistono, virtualmente, modi infiniti di utilizzare il principio di reciprocità a tuo favore, ma
ricorda questo:
Normalmente, quando facciamo un favore a qualcuno, perdiamo l’opportunità di
approfittare di questo principio. Quando ci ringraziano, siamo abituati a dire “Non preoccuparti”
oppure “Tranquillo, non è niente”. Così facendo, stai sminuendo involontariamente il favore che hai
fatto. Hai fatto passare l’idea che davvero non sia niente di che, e quindi cosa sentirà chi ti sta
intorno? Sentirà di non doverti nulla. Da ora in poi, di’ “So che tu avresti fatto lo stesso per me”. Né
più, né meno. Si tratta di una risposta amichevole, ma lascia comunque la sensazione di dubbio e lo
spazio per essere ricambiato. Assicurati di utilizzare il potere della reciprocità a tuo beneficio e non
togliere importanza ai favori che hai fatto agli altri.
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