Allen, Tecniche proibite di persuasione

Cambiare lo stato emotivo delle persone
Perché dovresti voler cambiare lo stato emotivo di una persona? Tutte le credenze, decisioni
e pensieri hanno un contenuto emotivo. Alcune volte questo contenuto emotivo è grande, ma altre
volte è talmente piccolo che non sappiamo neanche che c’è. In qualche modo, il contenuto emotivo
è sempre presente in tutto quello che facciamo, e gioca un ruolo fondamentale nelle nostre
decisioni. Hai notato come cambiano le tue credenze su te stesso e sul mondo a seconda dello stato
d’animo in cui ti trovi? Tutte le decisioni che hai preso mentre eri felice, triste o annoiato sarebbero
state diverse se ti fossi trovato in un altro stato d’animo. Quindi, se possiamo cambiare l’emozione,
allora possiamo cambiare la credenza, il pensiero o l’idea.
Ora riesci a comprendere l’importanza di imparare a modificare lo stato emotivo delle
persone? Di seguito, apprenderai come farlo. Tieni presente che cominceremo dalle basi e mano a
mano aggiungeremo gradualmente altri elementi fino a raggiungere una strategia completa.
Dobbiamo ricordare che quando si parla con altre persone, queste creano una
rappresentazione interna di quello che si sta dicendo, e devono farlo perché la frase abbia senso. Se
dico “Non emozionarti con questa idea”, devi farti una rappresentazione interna dell’emozione per
fare in modo che la frase abbia senso.
Ora, se volessi, potrei farti sperimentare alcune sensazioni in più. Ad esempio, potrei
costruire una frase del tipo: “Quando ho davvero una buona idea, comincio a sentire un formicolio
nello stomaco che inizia a salire fino al petto mano a mano che continuo a pensare a tutte le cose
che potrei fare con quel nuovo concetto. È così che so che si tratta davvero di una buona idea…”
In questo caso è accaduto qualcosa di sottile e molto interessante. Noterai che nell’esempio
ti ho dato delle istruzioni su come devi sentirti quando hai una buona idea. Noterai anche che ho
iniziato parlando di me e ho concluso parlando di te. Le persone se ne rendono conto raramente,
anche se in molti utilizzano questo modo naturalmente e senza rendersi conto nelle proprie
conversazioni. Nel gergo della PNL, questo è noto come cambiamento dell’indice referenziale, ed è
un modo perfetto per iniziare una conversazione parlando di se stessi e concludendo parlando degli
altri, senza che questi se ne accorgano.
Ora aggiungiamo un altro elemento ancora per affinare la nostra tecnica, e vediamo
l’importanza delle domande.
Se dico “Voglio che ora tu sia incuriosito”, dovrai formare una rappresentazione interna per
comprendere quello che sto dicendo, anche se non avrai nulla con cui collegare questi elementi,
dato che questa frase non avrà molto effetto su di te, vero? Ora, se dico “Quando sono incuriosito
sento una specie di ronzio nella testa e sento un’attrazione per l’argomento, come se si trattasse di
una calamita da cui la tua mente non può scappare fino a che non ha appreso altro”, ti sto dando
delle istruzioni su come essere incuriositi, e sto utilizzando un cambiamento nell’indice
referenziale. In questo caso, probabilmente siamo un po’ più vicini rispetto al primo esempio, ma
continui a non collegare gli elementi.
Ma se invece della frase precedente, ti chiedessi solo “Come sai quando senti una curiosità
immensa?” In questo caso dovrai cercare dentro di te per trovare le risposte e scoprire il tuo stesso
processo di curiosità, quindi le emozioni e sensazioni associate saranno più significative per te.
Se ora dicessi “Quando sono incuriosito sento una specie di ronzio nella testa e una forte
attrazione per l’argomento, come se si trattasse di una calamita da cui la tua mente non può
allontanarsi fino a che non ha appreso altro. Tu come sai quando senti una curiosità immensa?” In
questo caso il tuo cervello vorrà dare una risposta a questa domanda, e per farlo dovrà provare
entrambe le frasi e comparare i risultati, quindi con le mie parole ho fatto in modo di farti accedere
alle tue sensazioni.
Prima di continuare facciamo un piccolo riassunto di quello che hai appreso, in modo da
mantenere le idee chiare. Ora conosci i 4 modi seguenti di accedere alle emozioni di una persona,
dal più debole al più forte:
1. Fornire direttamente delle rappresentazioni interne. “Potresti trovarlo interessante”.
2. Fornire un processo per le emozioni. “Quando sono interessato ad un argomento è perché
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