Allen, Tecniche proibite di persuasione

Trattare le obiezioni
Le obiezioni fanno parte della vita di tutti i giorni. Affrontiamo l'indecisione degli altri nella
nostra vita personale e professionale e, spesso, dobbiamo rassegnarci ad accettare l'idea dell'altra
persona, altrimenti certe conversazioni possono trasformarsi in scontri.
Per superare un'obiezione, dobbiamo prima capire che cos'è un'obiezione. Il primo concetto
chiave è capire che un'obiezione è semplicemente un modo di rimandare la decisione ad un altro
giorno, e non necessariamente un “no” assoluto. Il secondo concetto chiave che dobbiamo capire è
che, quando viene presentata un'obiezione, c'è un cambiamento nel controllo della conversazione,
ed è la persona che solleva l'obiezione che prende il controllo, quindi sei obbligato ad attenerti ai
suoi desideri o ad allontanarti.
Per avere successo nei nostri tentativi di persuasione dobbiamo mantenere il controllo della
conversazione, e la persona che ha il controllo è sempre la persona che pone le domande, quindi,
trattando ogni obiezione come nient'altro che una domanda, è possibile recuperare rapidamente il
controllo, rispondendo con un'altra domanda.
Ad esempio, alcune obiezioni comuni sono...
“Non ho tempo”.
“Non è il momento giusto”.
“Non ho soldi in questo momento”.
“Ho bisogno di parlare con qualcun altro prima di prendere questa decisione”.
La cosa peggiore che puoi fare quando ricevi un'obiezione di questo tipo è rispondere con
una contro-argomentazione e fare affermazioni che confutano l'opinione dell'altra persona. Il modo
migliore per affrontare efficacemente ciascuna di queste obiezioni è porre una domanda nella
direzione opposta.
Naturalmente, potresti sviluppare domande uniche e precise per sfidare ogni obiezione che
affronti, ma la bellezza di questo schema di linguaggio è che utilizza una domanda generica. Lo
schema è il seguente:
“Cosa ti fa dire questo?”
Questo cambio di controllo obbliga l’altra persona a dare una risposta per colmare le lacune
della sua precedente affermazione e spiegare cosa intende realmente. Inoltre impedisce di esprimere
pregiudizi o entrare in una discussione, e ti aiuta a comprendere meglio il suo punto di vista prima
di raccomandare un pensiero o un'azione successiva. Questo ti lascia in una posizione in cui puoi
pensare meglio alle tue prossime mosse o almeno avere una migliore comprensione del perché non
sei d'accordo, in questo momento.
Diamo ora un'occhiata a un altro schema molto efficace che è possibile utilizzare
immediatamente per ottenere risultati quando dobbiamo affrontare delle obiezioni. Consiste nel fare
una domanda molto diretta.
“Che cosa devo dire o fare perché tu faccia (x)?”
Dove (x) è ciò che vuoi che l'altra persona faccia.
Questa domanda è, in realtà, un processo di pensiero. La funzione di questa domanda è di
permetterti di scoprire i criteri di cui la persona ha bisogno per fare ciò che vuoi.
Forse ti stai chiedendo: “Ma cosa succede se non mi piace la risposta?”
La verità è che la risposta non ha importanza. La cosa importante qui è che hai aperto una
possibilità di accordo nella mente subconscia dell'altra persona, perché stai presupponendo che ci
sia qualcosa che puoi fare.
Ad esempio, in una conversazione per un appuntamento:
“Cosa devo fare per avere un appuntamento?”
“Non avremo un appuntamento perché non mi piaci fisicamente.”
“Sono d'accordo sul fatto che non sono fisicamente attraente, ma il problema non è il mio
aspetto, ma quanto ci divertiremo insieme.”
In una conversazione di vendita:
“Che cosa devo dire per farti venire voglia di comprare il prodotto oggi?”
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