Allen, Tecniche proibite di persuasione

fare è individuare “perché” la loro mente viene soddisfatta. Tuttavia, non scomodarti a chiedergli
direttamente “Cosa ti motiva?”, dato che probabilmente ti risponderanno “Avere più soldi!”. Una
domanda più efficace potrebbe essere “Perché hai scelto questo lavoro?” oppure “Perché hai scelto
questa azienda?”. Nelle risposte a queste domande troverai quello che li spinge davvero, e una volta
ottenuta questa informazione, tutto quello che dovrai fare sarà premere i suoi pulsanti emozionali
per suggerirgli ciò che vuoi che pensino.
Rileggiamo le ultime parole del paragrafo precedente: “suggerirgli ciò che vuoi che
pensino”. La chiave è suggerire. Seth Godin ha detto: “La gente non crede a quello che gli viene
detto, raramente crede a ciò che gli viene mostrato, solo a volte crede a ciò che dicono gli amici, ma
crede sempre a ciò che dice a se stessa.”
Lascia che ti mostri un trucco semplice che puoi fare con le parole e vedrai il potere dei
“suggerimenti”. Questo è ciò che si conosce come suggerimento avanzato. Leggi e segui queste
istruzioni:
“In questo momento voglio che pensi ad una forma geometrica semplice, come un quadrato
o una cosa del genere. L’hai fatto? Perfetto. Adesso pensa ad un’altra figura. Ora dovresti aver
pensato a due forme geometriche semplici.”
Se sei come la maggior parte delle persone, hai pensato ad un cerchio e ad un triangolo.
Sono un indovino? Certo che no, ma il segreto dietro questa piccola illusione è abbastanza
rivelatore. La prima parte del segreto punta alla tendenza della mente di prendere delle scorciatoie.
La mente non vuole lavorare più del necessario. Il cerchio e il triangolo sono le prime forme che
vengono in mente perché sono le risposte più semplici. Poi, utilizzando le parole “in questo
momento”, creiamo una situazione di urgenza, quasi mettendo fretta a chi sceglie. Questo dà una
sensazione di tempo limitato, e fa in modo che la tua mente faccia ancora più affidamento sulle
scorciatoie.
La parola “semplice” è un termine relativo che elimina una gran quantità di opzioni
possibili. Ad esempio, opzioni come “ennagono”, “dodecagono”. Ma anche altre opzioni
relativamente comuni, come “rombo”, “pentagono” e “ottagono” sono scelte raramente, dato che ci
sono figure più semplici.
Una parte molto importante di questo esempio è la definizione “come un quadrato”.
Suggerendo “quadrato”, praticamente hai eliminato la possibilità che venga scelto il quadrato. Le
persone non vogliono essere prevedibili, e questa piccola illusione approfitta al massimo di questa
caratteristica. Il “quadrato” è stato una mia idea, non tua, quindi la scarti e pensi alla “tua” idea che,
ovviamente, è ciò che avevo sempre voluto che pensassi.
Ecco il punto principale: per influenzare qualcuno, prima di tutto devi fargli credere che sta
utilizzando il suo modo di pensare. La vera persuasione non è forzare o ingannare le persone. Più
che altro, si tratta di indirizzarli dove vuoi tu.
Come ti senti quando qualcuno ti mette pressione per fare qualcosa?
Quando vengono messi sotto pressione, gli esseri umani tendono a sollevare le proprie
difese e ad opporsi. E quando è presente questa opposizione, il “perché” perde parte del suo potere.
Anche se aggiungessimo una ragione molto convincente, arriva un punto in cui l’altra persona la
rifiuterà, non importa quello che diciamo.
L’idea dietro il suggerimento avanzato è fare in modo che la persona stessa trovi un suo
“perché”. Invece di dare a qualcuno mille ragioni per fare qualcosa, prova a chiedergli: “Perché?”
In questo modo, troveranno il loro personale “perché”, e da quel momento saranno diventate le loro
ragioni, e non più le tue; di conseguenza, quelle ragioni avranno un peso maggiore sulle loro
decisioni e comportamenti futuri.
Ad esempio, immagina quello che accadrebbe nei casi seguenti:
I genitori chiedono ai loro figli: “Perché è importante trattare le altre persone con rispetto?”
Il presidente di un club chiede ai propri membri: “Perché in questa associazione abbiamo un
obbligo di presenza?”
Un veditore di auto chiede ad un cliente: “Perché sta guardando questa Porche, oggi?”
Utilizzare il “Perché?” in questo modo obbliga chi ascolta a partecipare attivamente alle
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