Allen, Tecniche proibite di persuasione

Rapporto
Il rapporto, o relazione, è essenziale per una comunicazione efficace. Si basa sul rispetto
reciproco tra le persone e spesso si fa in modo intuitivo. Si deve dimostrare un interesse genuino,
osservando come reagisce l’altra persona a quello che dici e identificando le parole o frasi chiave
che producono una reazione. Il rapporto non è collegato solo a quello che dici, ma anche alle tue
azioni e al linguaggio corporeo, di cui normalmente non si è consapevoli.
Per costruire un rapporto, devi essere consapevole del modo in cui comunicano le persone e
come utilizzare i loro gesti, le posizioni corporee, il tono di voce, le parole ecc. Uno degli aspetti di
base nella costruzione di un rapporto è la tecnica di “concordanza e riflesso” creata da Milton
Erickson all’inizio degli anni Settanta, durante il suo lavoro di ipnoterapia clinica. Con questa
tecnica si cerca di imitare il linguaggio corporeo della persona con cui si sta parlando. È una cosa
che si vede chiaramente nelle coppie recenti che, in modo inconscio, imitano le reciproche posizioni
corporee.
Puoi provare l’esercizio seguente con un’altra persona per sperimentare il poderoso effetto
della concordanza e del riflesso. Puoi farlo con il tuo partner o con un amico, ma all’inizio non
avvertirli di ciò che stai facendo. Fai così: mentre la persona parla di qualcosa che gli è piaciuto
davvero, ad esempio una festa, un hobby, ecc. ascoltala attentamente e imita i suoi gesti e le sue
posizioni. Dopo un minuto, modifica il tuo comportamento e fai l’opposto, ovvero fai gesti che non
coincidano con quelli dell’altra persona, mentre questa continua a parlare. Aspetta qualche minuto e
torna ad imitare i suoi gesti.
Questo esercizio consiste nel riflettere, fare l’opposto e riflettere di nuovo. Dopo l’esercizio,
spiega all’altra persona quello che hai fatto in modo che possa commentare quello che ha osservato
e quello che ha provato. Normalmente, per l’altra persona dovrebbe essere stato molto difficile
continuare a parlare mentre ti comportavi nel modo opposto rispetto al suo linguaggio corporeo.
Questo è il potere del rapporto. Può aprire o chiudere menti e cuori. Tuttavia, fai attenzione quando
la applichi. Se esageri, sembrerà che ti stai prendendo gioco dell’altra persona, e otterrai l’effetto
opposto a quello che desideri.
Adesso parleremo di un altro concetto fondamentale della PNL: i sistemi rappresentazionali.
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