Allen, Tecniche proibite di persuasione

L’illusione di libertà e di scelta
Le persone detestano sentirsi manipolate, e quasi sempre vogliono credere di aver preso la
decisione finale. Nell’ipnosi Ericksoniana esiste uno schema di linguaggio chiamato “doppio
vincolo”, ovvero delle frasi che offrono due o più scelte, ma in realtà si tratta sempre della stessa
scelta. Ad esempio: “Puoi cadere in trance ora o nei minuti successivi”.
Esiste anche una tecnica chiamata “Ma sei libero di scegliere”. Più di 40 studi psicologici
suggeriscono che questa tecnica può duplicare la possibilità che qualcuno risponda in modo
affermativo alle tue richieste, ed è molto semplice da utilizzare. Tutto ciò che devi fare è
pronunciare la tua richiesta e poi chiarire che l’altra persona la può rifiutare. Ad esempio:
“<Richiesta>, ma sei libero di non accettare”.
“<Richiesta>, anche se ovviamente non devi farlo per forza”.
“<Richiesta>, anche se non devi sentirti obbligato”.
Come puoi vedere, il linguaggio che utilizzi non è importante, quanto piuttosto affermare di
nuovo che l’altra persona ha la possibilità di compiere una scelta. Va detto che questa tecnica
funziona meglio di persona, anche se può essere efficace anche tramite mail o per telefono.
Esiste una variazione di questo schema per le occasioni in cui qualcuno che conosce le sue
opzioni ha bisogno di aiuto per ridurle e facilitare la sua scelta. La bellezza di questo schema sta nel
fatto che ti permette di sembrare imparziale suggerendo l’opzione che più ti fa comodo. Lo schema
è il seguente:
“Per come la vedo io, hai X opzioni”
Tecnicamente, stai presentando solo due opzioni, ma ora hai l’opportunità di mostrarle in
modo tale da favorire la tua scelta preferita. Il trucco sta nel lasciare la scelta che preferisci per
ultima, in modo da risaltare come chiaramente favorita.
Vediamo un esempio:
Immagina che stai aprendo un’attività e stasi cercando qualcuno per unirsi alla tua impresa.
Hai già notato qualcuno e, dal suo profilo, sai che sarebbe il sostegno di cui hai bisogno per
crescere. Quindi, cominci facendo una dichiarazione per stabilire uno scenario favorevole che fa
risaltare l’opzione che andrai a proporre. Potrebbe essere qualcosa del genere:
“Quindi attualmente stai facendo un lavoro che detesti. Non ti piace, le giornate sembrano
interminabili, ti tiene lontano dalla tua famiglia e lo stipendio non si avvicina neanche a quello che
vorresti. Ti ho mostrato un’opportunità di lavoro e ti piace, ma non sei sicuro di cosa fare
esattamente. Per come la vedo io, hai tre opzioni. Primo, potresti cercare un altro lavoro, sistemare
il tuo curriculum, inviare candidature, fare colloqui e nel frattempo lavorare per trovare magari un
altro datore di lavoro che ti offra un pacchetto simile e probabilmente lo stesso tipo di lavoro con lo
stesso stipendio. In alternativa, potresti non fare assolutamente nulla, rimanere esattamente dove sei,
accettare la situazione attuale e, semplicemente, lasciarti scappare questa opportunità. Oppure,
come terza opzione, potresti provarci, lavorare parallelamente a quello che stai facendo ora e vedere
fino a dove puoi arrivare. Tra queste tre opzioni, quale ti sembra più conveniente?”
Concludere con la domanda “quale ti sembra più conveniente?” significa che deve scegliere
tra queste tre opzioni. Hai preparato tutto in modo tale che la possibilità di trovare un nuovo lavoro
sia laboriosa e venga scartata e, se sei riuscito a collegare abbastanza dolore all’opzione di restare
dove si trova, anche quest’opzione verrà scartata, quindi l’unica possibilità che rimane, la più facile
e conveniente, è quella che tu vuoi che scelga. Hai sistemato le opzioni in modo tale che l’ultima è
quella che presenta la strada con minore resistenza.
Quindi, comincia dicendo “Hai X opzioni” e finisci con “Quale ti sembra la migliore?” per
vedere la gente scegliere senza sforzo quella che desideri tu. Il tuo obiettivo è diventare un
catalizzatore di decisioni, e questo schema di linguaggio porta ad una decisione quasi istantanea.
Sicuramente sei riuscito molte volte a fare in modo che la gente si interessi a qualcosa,
tuttavia è il processo decisionale finale che porta al risultato, quindi devi aiutarla a scegliere creando
opzioni facili, e le decisioni più facili sono quelle polarizzate. Vino rosso o bianco? Spiaggia o
montagna?
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