Allen, Tecniche proibite di persuasione

Ragioni e suggerimenti
Quella che ti racconterò di seguito è la particolare scoperta fatta da una psicologa
dell’Università di Harvard, Ellen Langer. Il famoso studio di Langer è iniziato con una serie di
persone in fila che aspettavano di poter utilizzare la fotocopiatrice. A quel punto, lei ha provato a
saltare la fila e ha detto gentilmente “Chiedo scusa, ho solo cinque pagine. Posso usare la
fotocopiatrice?” Ha provato a farlo una volta dopo l’altra, e ha scoperto che il 60% delle persone le
permetteva di passare avanti.
Quindi Langer è diventata più specifica. “Chiedo scusa, ho cinque pagine, posso usare la
fotocopiatrice dato che ho fretta?” Quando ha fornito la ragione “dato che ho fretta”, il tasso di
accettazione è schizzato al 94%. Tuttavia, le cose sorprendenti non finiscono qui. La sorpresa arriva
con la terza domanda: “Chiedo scusa, ho cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice dato che devo
fare alcune copie?” Il tasso si accettazione è rimasto quasi uguale, al 93%, anche se aveva eliminato
la ragione. In questo modo, Langer ha potuto saltare la fila utilizzando semplicemente le parole
“dato che.
Perché?
Quando siamo bambini, facciamo impazzire gli adulti con il gioco del “Perché?”. Non
importa l’argomento, volevamo sempre sapere perché. Tutti i bambini passano per questa fase
naturale dello sviluppo del cervello. È il momento in cui l’emisfero sinistro inizia a connettersi e il
concetto di causa ed effetto comincia a formarsi. A partire da questo momento, il nostro cervello
vuole sapere di conoscere la causa di ogni effetto che osserva. Tuttavia, qui c’è un dato importante:
il cervello vuole sentire di conoscere la causa, anche se in realtà non la comprende.
Ad esempio, se si chiede a dieci persone perché non possono volare, probabilmente
risponderanno “perché esiste la gravità”, e saranno soddisfatti di questa risposta. È probabile che
non comprendano i fenomeni fisici dietro la forza di gravità, ma utilizzare le parole “perché” e
“gravità” soddisfa la necessità di causalità del nostro cervello.
Ad ogni modo, sebbene “perché” sia una parola poderosa, non elimina del tutto la necessità
di una ragione logica reale. Dopotutto, la ricerca di Langer ha mostrato una piccola diminuzione
quando è stato eliminato il motivo, perché il trucco sta nel riconoscere quanto segue: a mano a
mano che l’obiettivo aumenta per complessità o sforzo, la ragione per farlo (il “perché”) deve
aumentare in maniera analoga. Questa è la ragione per cui “perché” ha un effetto quasi magico nelle
decisioni rapide e di poca importanza. Se vuoi che qualcuno butti la spazzatura, doni un dollaro alle
opere di carità, o ti permetta di usare per primo la fotocopiatrice, allora la parola “perché” sarà
abbastanza efficace. Tuttavia, per avere influenza su qualcosa di più significativo, come il livello di
motivazione di un dipendente, deve esserci una vera ragione che soddisfi l’ansia di una buona
risposta all’incessante “Perché?”.
Secondo la famosa gerarchia delle necessità di Abraham Maslow, ci sono cinque tipi di
necessità che tutti gli esseri umani si sforzano di soddisfare. Queste cinque necessità sono la causa
di ogni azione che compiamo. Se vuoi motivare qualcuno per fargli compiere qualunque tipo di
azione significativa, allora dargli un “perché” seguito da una delle cinque necessità di Maslow
creerà una voragine motivazionale che sarà difficile per loro ignorare.
I modelli moderni hanno tentato di attualizzare la lista originale di Maslow, e alcuni hanno
fino a dieci livelli con titoli e spiegazioni confuse ma, se anche sono d’accordo che la piramide di
Maslow non sia perfetta, la sua forza e la sua utilità stanno nella sua semplicità. I cinque livelli di
necessità che ogni essere umano desidera soddisfare sono i seguenti (in quest’ordine): necessità
fisiologiche, sicurezza, appartenenza, riconoscimento e autorealizzazione. Di seguito, faremo un
piccolo cambiamento alle necessità della scala di Maslow, e le tradurremo per ottenere i sei fattori
motivanti di base degli esseri umani: “ne ho bisogno”, “devo”, “voglio”, “scelgo”, “mi piace” e “è
una missione”.
Per comprendere questi sei fattori motivazionali, immagina che un giorno, molto presto la
mattina, ti trovi per strada e cominci a chiedere alle persone che ti circondano la ragione per cui
vanno al lavoro. È presto, fa freddo, e tutta la gente va di fretta, con le borse in una mano e i
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