Allen, Tecniche proibite di persuasione

sentono come un loro dovere informare gli altri di quanto le cose vadano male. È molto comune
essere circondati dalla negatività sul posto di lavoro, ed è arrivato il momento di utilizzare la parola
“se” per mettervi fine.
Questi sono i cinque passi per affrontare le persone che si lamentano in modo cronico:
Passo 1: Controlla tutta la negatività e determina quali sono le principali preoccupazioni di
chi si lamenta. Non vergognarti di tirare fuori un taccuino e iniziare a fare una lista dei suoi
problemi mentre si lamenta, solo “per assicurarti del fatto che sia fatto tutto bene”.
Passo 2: Ripeti la lista di lamentele a voce alta, per avere conferma che siano giuste.
Passo 3: Convertilo rapidamente in ottimista e chiedigli dei suggerimenti per risolvere la
situazione invece di altri problemi.
Passo 4: Fornisci un piano di azione.
Passo 5: Concludi la questione. Chi si lamenta non sa come chiudere una conversazione e, in
effetti, non si accorgeranno di tutti quei segnali sociali che sono soliti ricevere quando si lamentano.
Devi interromperli. Sii deciso e chiaro, se necessario.
In teoria, tutto questo suona molto bene, ma ad un certo punto del passo 3 (quando chiedi
una soluzione), chi si lamenta cronicamente dirà: “Non so come risolverlo. È per questo che vengo
da te”. È qui che devi utilizzare il potere del “se”. Prova a fare così:
“Se avessi una bacchetta magica e potessi far accadere qualunque cosa, nel mondo, come
sarebbe la tua vita senza questo problema?”
Normalmente le persone non riescono a concentrarsi sulle soluzioni perché restano
intrappolate nel come. Non si riesce a capire “come” migliorare una condizione fino a quando si sa
davvero qual è la sua soluzione. Devi aiutarli a concentrarsi sul “cosa”, e per farlo devi utilizzare la
parola “se”.
La frase “Se avessi una bacchetta magica” invia il messaggio “Per ora dimentica il ‘come’ e
pensiamo al ‘cosa’ vogliamo”.
Perché è così importante fare in modo che immaginino un risultato positivo? Perché nel
momento in cui lo immaginano e lo spiegano, è più probabile che si realizzi davvero. Potrebbe
sembrare qualcosa di sciocco, o troppo semplicistico, ma non sottovalutare mai la capacità della
mente umana di influenzare i risultati. Una ricerca realizzata da SJ Sherman, RB Skov, EF Hervitz e
CB Stock nell’Università dell’Indiana ha scoperto che quando le persone descrivono un risultato
ipotetico in modo positivo, non solo aumentano la propria possibilità di successo, ma migliorano
anche il loro impegno reale. Quindi, la chiave sta nell’elemento ipotetico, e la parola “se” li porta
proprio lì.
Adesso vediamo una variante dello schema per utilizzare l’elemento ipotetico.
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