Allen, Tecniche proibite di persuasione

Credibilità ed errori nella comunicazione
Ora pensa a questo: cosa succede quando qualcuno si rivolge ad un pesatore critico e utilizza
frasi lunghe e parole complesse per sembrare più professionale? La sua credibilità svanisce
immediatamente. Non distruggere la tua credibilità e non cercare di farti passare per furbo. Come ha
detto Abraham Lincoln, “Non si possono ingannare tutti per tutto il tempo”. Se le tue parole non
sono sincere, se contraddicono i fatti, le circostanze o le percezioni comunemente accettate, avranno
un impatto debole.
Al Gore, durante la sua campagna presidenziale del 2000 ha dichiarato “Durante il mio
servizio al Congresso degli Stati Uniti, ho preso l’iniziativa di creare Internet”. Nonostante Gore sia
stato il primo leader politico americano a riconoscere l’importanza di internet e promuovere il suo
sviluppo, la sua attribuzione di essere “l’inventore” di internet non ha avuto assolutamente nessuna
credibilità e, al contrario, si è convertita in un motivo di scherno continuo, pregiudicando in maniera
significativa le sue speranze elettorali. Poche cose valgono più della reputazione. Questo è vero
tanto per un politico quando per te come individuo. Le promesse esagerate che derivano da un
linguaggio inappropriato possono essere incredibilmente pericolose. Ma come puoi essere
credibile? È molto semplice. Di’ ad una persona chi sei e cosa fai, dopodiché sii quella persona, fai
quello che hai detto che avresti fatto e, infine, ricorda loro cosa saresti stato
Parliamo ora dei principali errori nella comunicazione e come possono essere evitati. Presta
attenzione alla seguente citazione:
“Le singole parole controllano la comunicazione. Pro vita, ad esempio, fa diventare
automaticamente l’altra fazione pro morte. ‘Se siamo pro vita, credo che la gente con cui abbiamo a
che fare, sa, [ride] riempia lo spazio in bianco.” - Bill Maher, Comico politico
Pensi che abbia senso?
Posizionare una idea a livello linguistico per fare in modo che affermi o confermi il contesto
di un pubblico spesso può fare la differenza tra il successo e il fallimento di quella stessa idea. Il
fatto è che tutte le parole con definizioni simili generano la stessa risposta. Le persone spesso
arrivano a conclusioni diametralmente opposta riguardo ad alcune idee, a seconda di come viene
formulata la domanda, anche se il risultato reale di quell’idea è esattamente lo stesso. In effetti,
“inquadrare” un’idea perché abbia un certo significato, in realtà definisce i termini della
comunicazione. Ricorda gli schemi di PNL che hai appreso all’inizio del libro in cui, ridefinendo
una situazione, puoi produrre un effetto totalmente diverso.
Ad esempio, durante un sondaggio condotto sui cittadini americani, sono state fatte delle
domande sulle spese del paese riguardo al “benessere”. Il 42% ha detto che le spese erano troppo
alte e il 23% che si stava spendendo molto poco (il restante 35% ha detto che la spesa era nella
media). Ad ogni modo, in un altro sondaggio, un incredibile 68% degli Americani ha dichiarato che
si stava spendendo molto poco per “l’assistenza ai poveri”, rispetto ad un 7% che invece pensava
che si stesse spendendo troppo. Pensiamoci un attimo. Cos’è l’assistenza ai poveri? Benessere!
Quindi, se anche la domanda di fondo era la stessa, la definizione di benessere rispetto a quella di
assistenza per i poveri fa tutta la differenza nella reazione delle persone.
In questo libro non voglio insegnarti a modellare codardamente le tue idee perché
coincidano con l’opinione di chi ascolta, ma al contrario, voglio insegnarti a trovare il modo più
attraente e persuasivo di presentare le tue proposte o idee in modo più preciso. Adesso ti chiedo di
fare un esperimento e valutare i risultati che ottieni. Pensa a due gruppi di 10 persone. Possono
essere parenti o amici, oppure puoi anche utilizzare i tuoi contatti Facebook. Poi fai una di queste
due domande ad ogni gruppo:
- Non si deve dare assistenza medica ai clandestini?
- Si deve negare assistenza medica ai clandestini?
Ti raccomando di fare questa prova per sperimentare in prima persona l’effetto delle parole
che scegli per definire un’idea. Questa domanda è stata posta in molte ricerche negli Stati Uniti, e
statisticamente solo il 38% pensa che si debba “negare” l’assistenza medica, mentre il 55% pensa
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