Allen, Tecniche proibite di persuasione

usate e vedere un’auto simile a quella che cerchi a $10,000. Quando il venditore cerca di venderti
un’auto che costa $7,000, sembra un prezzo ragionevole, quasi economico, anche quando continua
ad essere un prezzo più alto rispetto al vero valore dell’auto. Questo perché è stato stabilito un
condizionamento, e di conseguenza giudichi tutto secondo quel parametro.
Questo è ciò che rende la tecnica della porta in faccia così efficace. Una volta che il
condizionamento è stato stabilito con la richiesta iniziale, quella maggiore, la seconda richiesta più
piccola sembra più ragionevole e moderata.
Questo è l’ultimo schema che vedremo singolarmente. Di seguito, apprenderai come
utilizzare questi schemi tramite dei copioni, e poi vedremo come convertire i copioni in
conversazioni.
“Copioni” per velocizzare il tuo processo
La verità su tutti questi schemi di linguaggio è che non esiste un unico schema magico che ti
dia automaticamente i risultati che vuoi, e quello che li fa funzionare è il fatto di disporre di un
processo e di una sequenza di schemi che indirizzino le persone verso i risultati che desideri.
Devi disporre di un arsenale di schemi di linguaggio che puoi utilizzare in modo naturale
nelle tue conversazioni, e questo è ciò di cui ci occuperemo ora. Fino a questo momento abbiamo
visto gli schemi separatamente, ma ora inizieremo ad unire i pezzi in modo che tu possa creare le
tue sequenze di schemi persuasivi.
In questa lezione ci concentreremo sull’unione di schemi in pochi paragrafi e copioni in
modo che dopo, nella lezione seguente, possiamo utilizzarli in conversazioni più elaborate. L’idea è
abituare la tua mente a pensare in modo strategico alla persuasione e a come influenzare senza che
debba preoccuparsi di specifici schemi di linguaggio.
A questo punto, alcuni potrebbero pensare che non riescono a vedere l’importanza dei
copioni e che preferirebbero fare pratica direttamente all’interno del flusso di una conversazione. Se
lo pensi anche tu, potrei anche essere d’accordo, e il punto del capitolo non è memorizzare copioni,
ma apprendere come funziona il linguaggio persuasivo per costruire nella tua mente una libreria di
frasi utili e poi fare pratica in un contesto reale. Utilizzando questo approccio, apprenderai
rapidamente ad integrare gli schemi, che diventeranno una parte naturale del tuo linguaggio, e
inizierai anche a pensare in modo strategico per applicare sequenze complete di schemi.
Allora, vediamo ora un approccio strategico. Voglio che inizi a pensare alla sequenza di
rappresentazioni interne attraverso cui farai viaggiare il tuo “soggetto”. Come ormai saprai, in
questo libro utilizziamo il termine “soggetto” o “potenziale cliente” indistintamente, per riferirci
alla persona che vuoi persuadere.
Diciamo che stai scrivendo un discorso di vendita per un corso di sviluppo personale che hai
appena preparato e hai già bombardato diversi soggetti con un’enorme quantità di benefici del
corso, ma non hai ottenuto l'effetto desiderato. Cosa puoi fare ora?
Vediamo una possibile sequenza di schemi attraverso cui potresti far passare il soggetto:
1. Generare interesse/Anticipazione.
2. Riconoscere le necessità.
3. Stabilire i benefici che deriverebbero dal soddisfare le necessità, compresa una visione del
futuro con maggiori benefici.
4. Entusiasmo di soddisfare quelle necessità.
Ti prego di notare che questo non è un processo di vendita vero, ma solo un modo per
pensare al viaggio emotivo che farai provare alla persona. Quindi, se aggiungiamo un po’ più di
dettagli, la struttura della conversazione dovrebbe essere così:
1. Farai una breve relazione riguardo un’altra persona che sta ottenendo risultati incredibili
(solo il risultato, non il modo in cui lo ha ottenuto), e concluderai con una frase del tipo “A te cosa
piacerebbe ottenere?”
2. Farai domande presupposizionali su ciò che impedisce al soggetto di raggiungere il suo
obiettivo e sulle implicazioni di rimanere nella stessa situazione.
3. Pronuncerai frasi su visioni del futuro relazionate con il fatto di avere gli strumenti che gli
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