Allen, Tecniche proibite di persuasione

Fare appello all’identità delle persone
Uno dei modi più potenti di persuadere una persona è fare appello alla sua identità: chi è, chi
vuole essere o chi non vuole essere. Dale Carnegie, nel suo famoso libro “Come farsi degli amici e
influenzare le persone”, dice che dobbiamo dare loro una reputazione che vogliano assolutamente
mantenere, e il corso della storia ha dimostrato che aveva davvero ragione. Esistono molti modi per
farlo e, di seguito, vedremo uno schema di linguaggio molto semplice ed efficace.
Lo schema è il seguente:
“Posso dirti che sei una persona <identità> perché <ragione del perché>”
Esempi:
“Posso dirti che sei una persona molto intelligente, perché stai leggendo questo libro”.
“Posso dirti che sei una persona che non vuole far parte della massa, perché ora stai
leggendo questo”.
“So che sei una persona che ha degli standard alti, perché altrimenti non saresti qui”.
Se hai letto questo libro in ordine, ricorderai che la parola “perché” è un mezzo molto
potente per persuadere, anche se la ragione non ha molto senso. Questo dipende dal fatto che siamo
“programmati” per rispondere alla parola “perché”. Questo schema è fantastico, dato che non solo si
appella all’identità della persona, ma la rende anche parte di un gruppo desiderato, un altro grande
strumento di persuasione, come abbiamo visto nella seconda parte del libro, che dipende dalla
necessità di affiliazione.
Una variazione dello schema consiste nell’utilizzo delle parole “mente aperta”. Se chiedessi
ad una stanza con cento persone chi di loro si considera di mente aperta, sicuramente si alzerebbero
più di novanta mani. Quasi tutti rispondiamo a questo criterio, ed è abbastanza facile capire perché.
Ricordi lo schema “dell’illusione di libertà e di scelta”? In questo caso, creiamo una percezione di
scelta polarizzata, e quando si pensa che l’altra alternativa è avere una “mente chiusa”, questa scelta
praticamente obbligata guiderà la maggior parte delle persone verso la tua idea.
Vediamo alcuni esempi di applicazione di questo schema:
“La tua mente è abbastanza aperta per provare questa nuova alternativa?”
“Hai una mente abbastanza aperta da potergli dare un’opportunità?”
“La tua mente è abbastanza aperta per aumentare le tue entrate mensili utilizzando questo
metodo?”
“La tua mente è abbastanza aperta per considerare l’ipotesi di lavorare insieme?”
Esprimendo le opzioni in questo modo, è molto difficile per l’altra persona rifiutare la tua
idea e, almeno, la obblighi a considerare la possibilità.
Ora vediamo un altro modo di fare appello all’identità delle persone. Questo schema è
probabilmente uno dei miei preferiti perché aiuta a costruire una base di accordo in modo facile e
rapido sui cui possiamo poggiare i seguenti messaggi persuasivi. Vale la pena dire che questa
tecnica è molto più potente durante una conversazione con un estraneo che con qualcuno che
conosci già.
Lo schema è il seguente:
“Scommetto che sei un po’ come me”
Come abbiamo visto nello schema precedente (“Come fare in modo che i tuoi suggerimenti
vengano accettati”), la mia esperienza mi ha insegnato che quando ottieni un primo accordo con le
persone, è più difficile che dopo siano in disaccordo. Vediamo un esempio:
Immagina di avere paura che qualcuno possa obiettare alla tua idea perché non hai tempo di
dimostrare i suoi benefici. All’inizio della conversazione potresti dire qualcosa come ...
“Scommetto che sei un po’ come me e ti piace lavorare duramente ora, sapendo che otterrai
i frutti di quello che fai oggi.”
“Scommetto che sei un po’ come me e detesti vedere la televisione la sera perché preferisci
dedicarti a qualcosa di proficuo.”
“Scommetto che sei un po’ come me e sei una persona occupata che fa sempre i salti mortali
per portare tutto a termine.”
Pag. 103 a 115