Allen, Tecniche proibite di persuasione

la stessa opinione per tre volte, ha il 90% dell’effetto rispetto a tre persone diverse dello stesso
gruppo che esprimono la stessa opinione. Se ci pensi, sembra abbastanza strano e, ad essere sincero,
non sono sicuro che ci avrei creduto se non avessi letto molti altri studi di psicologia che spiegano il
modo illogico e irrazionale in cui funziona la nostra mente. Quindi, da dove deriva questo effetto?
Gli autori argomentano che tutto si riduce alla memoria. Dato che la ripetizione aumenta l’accesso
ad una opinione, diamo per scontato che quell’opinione abbia una valenza alta. Nella vita
quotidiana, è molto comune ascoltare la stessa opinione molte volte in posti differenti, dopodiché
riuniamo tutto quello che abbiamo sentito per creare il nostro giudizio personale.
L’argomento di questa ricerca è un qualcosa che è stato conosciuto e utilizzato da
pubblicitari e potenti per anni, e la conclusione è che la ripetizione non porta al disprezzo, ma al
contrario genera attrazione. Far sentire la tua voce è l’unico modo in cui gli altri possono sapere
quello che pensi, in caso contrario, crederanno che sei d’accordo con la persona più rumorosa.
E per continuare a parlare di strani trucchi di persuasione, parliamo di caffeina. Un
esperimento ha dimostrato che chi beve caffè è più influenzabile. Tra tutti gli effetti che questa
droga psicoattiva ha sulla nostra mente (maggiore attenzione, senso d’allerta e consapevolezza),
probabilmente la meno nota è la sua tenenza a renderci più vulnerabili alla persuasione.
Questo fenomeno è stato dimostrato con uno studio realizzato da Pearl Martin e dai suoi
colleghi dell’Università del Queensland, in Australia (Martin et al., 2005). Durante questo
esperimento, hanno provato a convincere i partecipanti a cambiare opinione riguardo il controverso
tema dell’eutanasia volontaria. Erano stati scelti partecipanti che avevano dimostrato di essere a
favore del fatto che l’eutanasia avrebbe dovuto essere legale, e i ricercatori volevano vedere se
sarebbero riusciti a convincerli del contrario.
Prima di provare a cambiare la loro opinione, alla metà dei partecipanti è stata data una dose
moderata di caffeina, mentre l’altra metà ha ricevuto un placebo. Nessuno dei due gruppi né i
ricercatori che erano stati in contatto con loro sapevano chi aveva preso cosa. A quel punto è stato
chiesto loro di leggere sei storie contro l’eutanasia
In seguito, quando sono state fatte domande ai partecipanti sul loro atteggiamento verso
l’eutanasia volontaria, quelli che avevano bevuto il caffè hanno dimostrato di essere stati
maggiormente influenzati dal messaggio persuasivo rispetto a quelli che avevano ricevuto un
placebo. Oltre a questo, è stata chiesta ai partecipanti la loro opinione sull’aborto, argomento che,
secondo i ricercatori, ne sarebbe stato indirettamente influenzato, dato che chi disapprova
l’eutanasia è probabile che disapprovi anche l’aborto. E questo è proprio quello che hanno
riscontrato. Il messaggio persuasivo si era esteso da un’idea centrale ad una correlata, e l’effetto era
stato più forte sui partecipanti che avevano ricevuto la caffeina.
Ma perché? Cos’ha la caffeina che ci rende più vulnerabili alla persuasione?
La ragione per cui non ci accorgiamo di molti messaggi persuasivi è perché spesso non gli
prestiamo attenzione. La nostra mente tende a divagare facilmente, e preferiamo non pensare
troppo, a meno che non sia inevitabile. Tuttavia, aumentando il nostro livello di attenzione, la
caffeina ci fa processare i messaggi che arrivano alla nostra mente più a fondo, cosa che può portare
ad una maggiore persuasione. Quindi fai attenzione, tutto quel caffè non ti rende solo più nervoso,
ma anche più vulnerabile ad essere influenzato, anche solo aumentando la tua attenzione.
Ora, è probabile che tu non conoscessi gli effetti della caffeina ma, in generale, non sei
qualcuno facile da persuadere, vero? Se sei come la maggior parte delle persone, sicuramente
crederai di no. Quindi, cambierò la domanda: ti accorgi quando cambi opinione riguardo qualcosa?
Sicuramente no, anche se è una domanda abbastanza difficile a cui rispondere, perché come
potresti sapere quante volte non sei consapevole dei tuoi cambiamenti?
Gli psicologi hanno argomentato che il funzionamento interno delle nostre menti è in gran
parte nascosto alla nostra mente cosciente, e uno degli aspetti di questa caratteristica è la
sorprendente scoperta del fatto che spesso le persone non sono consapevoli quando cambiano
un’opinione. In certi casi, possiamo anche essere convinti che la nostra opinione non sia mai
cambiata, e continuiamo ad essere convinti che questa nostra “nuova” opinione sia quella che
abbiamo sempre avuto.
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