Allen, Tecniche proibite di persuasione

Schema 1: Intenzione positiva
Questo schema consiste nell’esplorare una “intenzione positiva” nascosta dietro il
comportamento di una persona. È particolarmente utile quando ti confronti con obiezioni o persone
che resistono alla tua idea. Ad esempio, un adolescente può sentirsi attaccato se i suoi genitori
criticano costantemente le sue idee, ma questa sensazione può scomparire quando gli si dimostra
che c’è un’intenzione positiva dietro il comportamento dei suoi genitori. Ovvero, la tua funzione
sarà individuare ciò che manca ad un’idea o ad un piano per trasmettere una prospettiva favorevole
e in questo modo evitare i problemi.
Questo schema sarà particolarmente utile quando dovrai avere a che fare con persone
critiche. I “critici” sono considerati frequentemente come le persone più difficili con cui trattare
durante un’interazione, e questo è dovuto alla loro apparente negatività e alla loro tendenza a
trovare problemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. Gli piace agire da una “struttura
problema”, o “una struttura fallimento”, a differenza dei sognatori, che agiscono da una “struttura
positiva”, mentre invece i realisti lo fanno da una “struttura obiettiva” o una di
“retro-alimentazione”.
Uno dei problemi principali con le critiche è che di solito vengono espresse come giudizi
generalizzati assoluti, ad esempio, “questa idea non funzionerà mai” oppure “non è un piano
realistico”, ecc. Il problema con questo tipo di generalizzazioni verbali è che, data la forma in cui
sono espresse, non lasciano molte opzioni oltre essere totalmente d’accordo o totalmente in
disaccordo con esse. In questo modo, la critica conduce ad una polarizzazione e alla fine al
conflitto, se non ci si mostra d’accordo essa.
I problemi più difficili si presentano quando la critica non si limita a colpire l’idea o il piano,
ma giudica anche la persona. Nonostante tutto, è importante non perdere di vista il fatto che il
comportamento critico, come qualunque altro tipo di comportamento, è motivato dalla sua
intenzione positiva corrispondente. Di conseguenza, fai uno sforzo e trova l’intenzione positiva
dietro la critica per iniziare a lavorare da lì.
Un altro dei problemi con le critiche è che solitamente sono espresse in termini di negazioni
verbali, ad esempio, “evitare lo stress” invece di “sentirsi più rilassato”, ovvero, molte critiche
vengono inserite in un contesto di termini che esprimono ciò che non si vuole invece di ciò che si
vuole. Quindi, una capacità fondamentale per trattare le critiche e trasformare i problemi in
qualcosa di oggettivo è la capacità di riconoscere l’intenzione positiva della critica ed esprimerla in
termini di affermazione positiva.
A quel punto, una volta che l’intenzione positiva è stata individuata ed è stata espressa in
termini positivi, la stessa critica può essere trasformata in una domanda. Trasformando una critica
in una domanda, le opzioni di risposta sono completamente diverse rispetto a quando era stata
esposta in forma di giudizio o generalizzazione. Ad esempio:
Invece di dire “È troppo caro” potresti dire “Come potrei fare per permettermelo?”.
Invece di dire “Non funzionerà mai” potresti dire “Come potrei mettere in pratica questa
idea?”.
Invece di dire “Richiede uno sforzo eccessivo”, potresti dire “Come potrei renderlo più
facile e semplice?”.
Trasformando la critica in domanda, facciamo in modo di mantenere il proposito della
critica, ma il suo risultato è molto più produttivo. È importante notare che si tratta principalmente di
domande relazionate al “come”. Le domande associate al “perché” normalmente presuppongono
altri giudizi che possono derivare allo stesso modo da un disaccordo.
Per riassumere, per affrontare una critica e convertirla, almeno, in una critica costruttiva,
dobbiamo:
1. Scoprire il proposito positivo nascosto dietro la critica.
2. Assicurarci che l’intenzione positiva sia espressa e venga inquadrata positivamente.
3. Convertire la critica in una domanda, preferibilmente utilizzando il “come”.
Ora vediamo lo schema seguente.
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