Allen, Tecniche proibite di persuasione

Far sparire le negazioni
Nota che, nell’esempio, Andrea non ha mai nominato un altro centro Spa della concorrenza,
e questa è una strategia molto intelligente. Invece di cercare di fare in modo che Juan dicesse di no
alla concorrenza, si è concentrata sul fargli dire “sì” alla sua compagnia, e la ragione è molto
semplice. La mente non gestisce molto bene le parole negative, e fa sparire la parola “no” dal tuo
subconscio; questo fa sì che le persone reagiscano esattamente nel modo opposto all’intenzione
originale. Se ti dico: “Non pensare ad un elefante con dei pois gialli”, ci sei riuscito? È abbastanza
difficile, non è vero? Quanto più tenti di non pensarci, più quello torna ad apparire in primo piano
nella tua mente, e questo a causa della sparizione del “no”. È come se la tua mente avesse sentito
solo “pensa ad un elefante con pois gialli”. Immagina che il pilota di un aereo su cui viaggi prenda
l’altoparlante e dica: “Signore e signori, è il capitano che vi parla. Voglio solo dirvi che non c’è
ragione per cui preoccuparsi”. Come ti sentiresti?
Quindi, questa strategia è molto semplice. Devi solo smettere di dire alla gente a cosa deve
dire “NO” e iniziare a dirle a cosa deve rispondere “SI’”.
Quindi, per ricapitolare, è stato dimostrato che la parola “sì” aumenta all’istante la tua
capacità di influenzare coloro che ti circondano. Il “sì” è potente perché trasmette accettazione,
qualcosa che gli psicologi hanno identificato da molto tempo come una profonda necessità umana.
Non importa quanto possa essere sgradevole una persona, c’è sempre qualcosa su cui si può essere
d’accordo, e devi essere disposto a trovare quel primo “sì” da utilizzare come punto di partenza. Fai
in modo che una persona dica un minimo di tre “sì” all’inizio di una conversazione, evita l’utilizzo
dei negativi e rafforza le tue dichiarazioni facendole seguire da “Sì, e…”.
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